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導入事例

コロナ禍の住宅業界においてWeb予約数260%増加!Webマーケティングの「分からないことが分からなかった」状態から大躍進を遂げた事例紹介

2021.05.06

導入

他業界と同様に、コロナ渦において住宅業界でも「Webマーケティング」や「Web集客」といったキーワードへの注目が高まっています。その理由は、多くの人が集まる展示場へ足を運ぶことへの不安要素や、オンライン需要の高まる社会の変化によって従来の集客方法からの変革が求められているからです。

しかし、いきなり「Web」と問われても難しく、悪戦苦闘するハウスメーカー、ビルダーの皆さまが多いのではないでしょうか?

今回ご紹介するのは、住宅という「モノ」売りからライフデザインの提案という「コト」売りを目指す、ライフデザイン・カバヤ様。新築戸建事業をはじめ、様々な事業において本社のある岡山を拠点に全国へ拡大しています。その中でGlueeがコンサルティングに入らせていただきました新築戸建て事業「GRANZ」「エス・バイ・エル・カバヤ」「KABAYA2×4」「カバヤホーム」の4ブランドにおいて、2020年度のWeb予約数、前年比約260%増加を達成しました。その軌跡をご紹介いたします。

▲インタビューにご協力いただきましたライフデザイン・カバヤ株式会社様
本社:岡山県岡山市
HP:https://lifedesign-kabaya.co.jp/

開発本部 WEB・デザイン室 課長 A様(右より2番目)
開発本部 WEB・デザイン室 I様(右):Facebook広告等 ご担当
開発本部 WEB・デザイン室 F様(左より2番目):デザイン等 ご担当
開発本部 WEB・デザイン室 K様(左):アプリ・LINE等ご担当

Webマーケティングの重要性は認識しつつも、ただの作業に留まっていた

ーご契約前に御社で抱えていた課題は何でしたか?

ライフデザイン・カバヤ様では、経営層を筆頭に時代の変化をキャッチされ、Webマーケティングの重要性を強く感じられていたそうです。一方で現場では、専任の部署がなく、できる人や気がついた人がHPの更新や運用、一部のSNS広告を行なっている状態でした。

I様
「実は、Glueeさんにコンサルティングをお願いする前も、新規エリアの拡大に伴い、独学でFacebook広告などもトライしていたんです。しかし、なかなか効果が出ず。Web広告なんて意味がないのではないか、とすら思っていたんです。」

A様
「やることがゴールで、その先何をすればいいかは誰もわからない、結果を検証することもなく、ただの作業になっていました。」

当時は、いわゆる獲得単価(CPA)という概念、そして業界的な平均獲得単価も見えない中で、適切な予算感が分からずいたそうです。

 

ー当初、Webコンサルティングにはどのようなイメージを持たれていましたか?

A様
「『一体この人たちは何をしてくれるんだろう?』と。Webコンサルという未知の分野への抵抗感もあり、今後の展望が見えませんでした。」

2018年11月、社長や当時のご担当者様のご判断により、Glueeのマーケティングコンサルティングにご契約いただくこととなりました。しかし、現場ではデジタル分野の導入に追いつけていなかったようで、業務をどう進めていいかわからず、弊社のコンサルタントとお会いいただいた際は、混乱していたようです。

ーWEBデザイン室ができた背景は何でしたか?

A様
「2019年度私たちはそれぞれ別の部署にいて、業務の片手間でGlueeさんにご指導いただいていたという状況でした。今振り返ると、いただいた知識や提案が私たちの中に入ってきていなかったと思います。『それではいけない。せっかくコンサルタントにご支援いただける機会があるのに』という悔しい想いがありました。せっかくご支援していただくのであれば、それを活かすための専属の部署を作ろうとなり、2020年度にWEB・デザイン室ができたと、個人的に感じています。」

弊社との出会いがきっかけとなり、Webマーケティングにおいて本格始動することが決まり、専属部署が立ち上がったそうです。そうして、弊社の提案をする施策の数々をライフデザイン・カバヤ様に実践していただけるようになっていきました。

コロナ禍においてWeb来場予約数260%増加を達成!導線改善などの施策が効果を発する!

ー2020年度、目に見える形で大きな成果がありました。皆さんの中でもっとも効果があったと思う施策は何でしたか?

F様
「いろいろありますが、特に成果を実感できたのは定期的なサイトの導線改善です。お客様が探している情報にきちんと辿り着くためには何が必要か、コンテンツをクリックしていただくための適切な配置はどこなのか、そこから資料請求や来場予約といったコンバージョンに繋げるには…。そのような1つ1つの改善の積み重ねが大きな成果に繋がったのではないでしょうか。」

岡山県戸建住宅着工棟数6年連続No.1(2014~2019年度 住宅産業研究所調べ)、そして中四国ブロックビルダーランキング3年連続No.1の地位を誇るライフデザイン・カバヤ様。そのサイトには、元々一定数のアクセス数はあったようです。そのため、最も注力した施策はサイトの導線改善でした。

■展示場予約受付ページの改善

【目的】
・Web経由の展示場予約数の拡大

【施策内容】
・ページの充実(ページに訪問したユーザーが来場をしたくなるようなページ構成)
・離脱改善

【結果】
・改善前4日間と改善後4日間で比較すると、滞在時間+0.15秒、直帰率-11.43%の改善
・その後も滞在時間、直帰率改善がみられる

来場予約ページの改善は、ハウスメーカー・ビルダーのHPにおいて最も重要な施策になります。展示場に来場すると、どのような体験ができるのか、そしてどのようなメリットがあるのかを明確にすることが非常に重要です。予約をしやすいページ構成になっているか、改めて自社のサイトも確認してみてみてはいかがでしょうか?

また、イベント予約数を増加させる目的で、TOPページの導線改善をご提案させていただきました。

■イベントページの導線改善

【目的】
・イベント予約数の拡大
・各エリ
アのお客様が自エリアのイベント情報を探しやすくする

【施策内容】
・新しく掲載をしたイベント情報のみの表示だったものをエリア別の開催イベントに遷移しやすくする
・開催中のイベント件数を見える化し、賑わいを演出する

【結果】
・イベントページ全体で最大1日100PV増加
・次ページ(各エリアのイベントページ)への遷移率が増加

上記2つの施策により次ページとなる新築サイト「GRANZ」「エス・バイ・エル・カバヤ」「KABAYA2×4」「カバヤホーム」への遷移率が増加し、それに伴ってこれら4サイトにおけるWeb予約数が、2020年度において前年比約260%増加を達成しました。同時にサイト訪問者数(UU数)も前年比約150%増加となっています。

SEO対策にもなり、新規顧客も獲得できたコラムは、サイト内に資産として残る、HPの価値を高め続けてくれるもの

ーそのほかに効果があったと思う施策は何ですか?

I
「住まいづくりコラムです。最初はコラムって営業さんのブログのようなものかなと思っていました。ちゃんと集客に繋がるのかちょっと疑問だったんですが、自分の行動を振り返ってみたら、化粧品などを探す際、よく『〇〇って何?』などのコラム記事を見ている自分に気がつき、こういうことかと腑に落ちました。Glueeさんから上がってきた原稿を見ると、知識が浅い人が見ても分かりやすい説明がなされているし、且つSEO対策にもなっていました。実際に検索順位も上がり、新規の潜在顧客を取るための施策として良いものだったと思っています。」

A
「ページのデザインだけを重視したり、文章がきれいなだけのコラムはサイトの集客には繋がらないんでしょうね。要所にSEO対策のキーワードが隠されていて、目に見えて分かるように検索順位があがりました。また、コラムは広告とは違って、サイト内に資産として残り、HPの価値を高め続けてくれることも実感しました。」

■コラム記事の作成

【目的】
・SEO的な評価向上
・新たな顧客層獲得

【施策内容】
・月3記事のSEOキーワードを含むコラムの制作

【結果】
・SEO観点での評価が高まり、上位表示される
・コラムをランディングページとしたセッションの急激な増加

入り口が増えたことで、今までとは異なるユーザーがSEO検索を経て流入し、結果的に安定的にユーザーが訪れるサイトとなりました。

また、

K様
「ステップメールは、現在来場予約者数などの数字にとても表れていますし、漏れがちだった顧客も取りこぼさない、ということを感じることができました。集客に大きな効果をもたらした施策の一つであったと思っています。」

ポータルサイトから資料請求をしていただいたお客様の温度感が低く、来場に繋がらないことを課題として感じていらっしゃいました。その対策として、顧客育成ツールのKASIKAと、KASIKAの機能の一つであるステップメール(追客メール)をご提案させていただきました。KASIKAの運用開始後は効果が数字に表れ、今後も引き続き取り組んでいきたいとのご意欲もいただけました。

「分からないことが分からない」から「効果を実感した1年間」へ

ー2020年度のご感想を教えてください。

A様
「私は達成感を感じています。本当に今年度(2020年度)はとても満足しています。私たちはWebに関しては素人同然でした。信じる先がたくさんあると何を信じればよいかわからなくなってしまうと思い、Glueeさんの提案を信じてとにかく頼ろう、と決めました。それがあったから、自分たちの学ぶ姿勢や体制が整っていき、面白いように数字にも表れました。(途中省略)うちのWebからの自社集客の質は、高いという営業部署の声もあります。

ご自身の達成感だけでなく、他部署からも評価されているとのこと。しかし、実はWebコンサルティングに関しては、他社と比較検討されたこともあったそうです。弊社コンサルタントの人柄や施策にご好意をいただいてくださり、またしっかりと成果にもつながったことから、次年度もご契約を継続いただけることとなりました。一方、対応時間を増やしてほしいとのご要望もいただきましたので、精一杯努力させていただきます!

I様
この1年はやったものが数字として出てくることが、自分の達成感にもつながっていますね。ブランディングというのは、結果が数字として目に見えるものではないのですが、Webマーケティングでは数字に表れるという点がモチベーションUPにもつながりました。Glueeさんと一緒に形にできた、達成感のある1年だったと感じています。」

F様
「私も凄く達成感のある1年で、今までは営業マンや上司の指示を受けて行う受身の業務だったのですが、この1年でSEOという概念を初めて知り、サイトを育てていくような感覚を持てました。分からないことが分からないという状態の中、Glueeさんにこういうことができるよと提案をいただけると、これもできるかなあれもできるかなというアイデアが自分の中でも出てくるようになり、それもまた楽しく感じました。」

K
「私は新卒1年目で、はじめはWebやマーケティングのことが全く分かりませんでした。でも徐々に仕事をしていく中で、これはこういうことに繋がるのかと発見できるようになりました。そしてコンサルをしていただく中で、自分たちで見つけられなかった方法を毎回教えていただいています。今だとLINEにもっと力入れたいと思っていますが、思ってるだけでは分からない部分がたくさんあるので、それをGlueeさんに教えていただいて、形にすることができています。少しずつですが、発信をしていくうちにたくさんの人たちの目に届くので、それを家族や友人から見たよと言われるとやはり嬉しいですし、私たちの取り組みを実感できて、頑張ろうという活力になりました。本当に学びの多い1年を過ごさせていただきました。」

Webマーケティングにおいて確実な成果を出すには専門的な知識が必要となり、新卒だからという理由ではなく、多くの人にとって難しい領域です。今回、ライフデザイン・カバヤ様において大きな成果を達成できたのは、Webマーケティングに挑みづつけ、弊社をご信頼いただき、提案した施策を実行し、伴走いただけたおかげだと思っています。結果として「達成感」や「楽しかった」とのお言葉をいただけたのは、弊社としても大変嬉しく思います。

「新築事業以外のマーケティングもご支援いただきたい。」

ー今後弊社に期待することはありますか?

WEB・デザイン室の皆様
「これまでは注文住宅などの新築事業をメインにご支援いただいておりましたが、今後はリフォーム事業や不動産事業などもカバーしていきたいと思っています。新築事業とリフォーム事業ではターゲットとなるお客様の属性が違うなど、Webマーケティングにおいてはまた一からのスタートになるので、そこをご支援いただけたらなと。」

弊社は住宅業界の「集客・営業・追客」において、総合的にWebマーケティングコンサルティングのご支援をさせていただいております。ますます成長していく御社に対し、弊社はWebの側面から、ぜひご支援させてただきます。

 

この度は、インタビューにご協力いただきありがとうございました。

ハウスメーカー、ビルダーの経営者様、集客・マーケティング担当の皆様、Webマーケティングのお悩みはありませんか?

Glueeが住宅・不動産業界特有のマーケティング・集客の課題を解決します。新規見込み顧客の獲得から、顧客の育成までをトータルにサポートいたします。まずは、現状の課題の洗い出しからお任せください。

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