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導入事例

脱ポータル!自社サイト集客で「資料請求単価1/4!」神奈川県地場の工務店様のWEB集客成功事例

2021.04.23

導入

注文住宅を検討されるお客様のほとんどの方がポータルサイトを利用したことがあるように、住宅業界の集客において、ポータルサイトは欠かせないものだという認識が根付いています。しかしながら、ポータルサイトから資料請求はあっても思うように来場につなげられない、資料請求単価が高い、というハウスメーカー様、ビルダー様のお悩みは多いものです。

そんな中、脱ポータルに踏切り自社サイト集客に切り替え「資料請求単価1/4」を達成したお客様をご紹介します。

株式会社ビルドアート様は平成13年に大工仲間とともに設立した神奈川県地場の工務店様。「住む人が本当に満足して喜んでくれる家をつくろう!」「お客様の夢や希望を全力でかなえよう」という強い思いをお持ちなっています。建築事業をメインに、リフォーム事業、建築経験を活かしグランピングリゾート「TENT」の建設・運営、住む人の健康を考えた無農薬野菜「ワールドファーム」の生産・販売なども行っています。

▲インタビューにご協力いただきました株式会社ビルドアート様
本社:神奈川県相模原市
HP:https://www.buildart.co.jp/
マーケティング室 課長代理 服部様(右から2番目)
※担当コンサルタント:小谷田(右)、川原(左から2番目)、成田(左)

集客の終わりが見えない、自社のナレッジとして蓄積されないポータルサイトでの集客に疑問

ー弊社にご依頼前、御社で抱えていた課題は何でしたか?

ビルドアート様は元々自社サイト、ポータルサイト、ポータルサイト会社の運営するDSPにて集客を行われていました。ご担当の服部様はご自身でマーケティングを行われていましたが、ポータルサイトに関して大きな課題を感じていらっしゃったようです。

服部様
「ポータルサイトの反響課金型は、ある程度予算のコントロールができるのはよかったのですが、効果が得られたとしても、それより反響単価が下がることはありません。一方掲載課金型の場合、ポータルサイトから反響(資料請求)が来ても、CPAがいい時もあるし悪い時もあるし、振れ幅がすごく大きい。なので集客の終わりが見えない。あとは、自社のナレッジが蓄積されないので、何にも資産として残らないという課題を感じていました。」

さらに、ハウスメーカー様やビルダー様でよくあがる、「資料請求数はあるが全然来場に繋がらない」というお悩みもあったそうです。

 

ーWEBコンサルティングというサービスに対して、どう思われていましたか?

課題を感じる中、一度コンサルティングの契約をしたことがあるが効果が見えず解約した経験もあるそうです。「コンサルティング」そのものに、ネガティブなイメージはお持ちではなかったのでしょうか。

服部様
「コンサルティングってむしろ個人的には好きな分野なんです。自社の中でリソースとして存在しないものを外部に求めて、そのノウハウを蓄積するというのは絶対的に必要だと思います。特に住宅会社は、ITやDXなどにおいて遅れているといわれていますので、確実に専門性のある人が必要だなと感じていましたね。」

 

ー弊社にご依頼いただいた決め手は何でしたか?

常日頃からコンサルティングに興味を持ちつつも、コンサルティング会社の活用には至っていないようでした。そんな中、弊社にご依頼いただいた決め手はなんだったのでしょうか。

服部様
「属人的なところなんですけど、まずGluee代表の小谷田さん。いち会社のフロントマンとしても、社長としても、魅力を感じました。また、年齢も近かったので、この年齢でこういうことを成しえている人がいるんだ、これはすごいはずだという期待。そして、ほとんどの会話で定量的に話してくれること。数字はわからないですけどこれはいいと思います、というような根拠のない会話ではなく、こういう結果が出ていて、こういうエビデンスがあって、だからやることによってこの数字は出ると思われます、どうですか、という定量的な会話だったので、安心感がありました。また、川原さんとも年齢が近く、数いる営業さんの中でも最もリラックスして話せる相手です。ご提案いただく中で、信頼感も増していきました。」

当社の実績や担当営業から期待とサービスの価値を感じてくださり、ご契約いただくこととなりました。

Facebook広告運用で資料獲得単価1/4!問い合わせ件数700%!

ー最初に行った施策についての印象を教えてください

WEBマーケティングにおいて、広告などを入り口として流入した顧客を迎え入れるHP、そしてアクションページである問合せフォームはとても重要な役割を果たします。そのため、この2つをエンドユーザー目線で、分かりやすく、使いやすく改善する施策は基本となります。ビルドアート様でも、最初に自社サイトに流入したユーザーのCVRを向上させるため、資料請求フォームの導線改善をさせていただきました。その印象に関して下記のようにおっしゃっています。

服部様
「フォームの修正をしただけで一気に成果が出ました。こんな少しの変化でも、ものすごく変わるのだなと驚きました。」

資料請求フォームの導線改善

【目的】
 ・WEBサイト内容のユーザーの回遊を分析し、導線改善や改修
 ・離脱を防ぐ

【施策内容】
 ・グローバルメニューの削除
 ・フッターの整理
 ・ページの充実

▲ご提案資料の一例

その次の施策はHP改善で、UI/UX的な観点で整えていくというものを行いました。

■HPの導線改善

【目的】
 ・興味喚起
 ・回遊率UP
 ・離脱を防ぐ

【施策内容】
 ・ページの充実(ページに訪問したユーザーが資料請求したくなるような文章の追加)
 ・導線改善

▲ご提案資料の一例

上記2つの施策がベースとしてあったからこそ、次に行うSNS広告運用にて、より高い成果をだすことができました。

 

ー様々な施策の中で、最もインパクトのあった施策は何でしたか?

服部様
SNS広告運用です。数字で見えるので、一番インパクトがすごくありました。契約当初は、御社には藁にも縋るような思いで始めましたが、それまでの1年間の問い合わせ数の総数と、御社と始めてからの総数を比較すると、700%になっているんですよ途中でポータルサイトを辞めて、一括資料請求とかされなくなったのに。逆に弊社のスタンダードがかなり底上げされちゃいましたけどね(笑)」

■Facebook広告運用代行

【目的】
 ・感度の高いSNSユーザーの自社サイトへの流入
 ・潜在層・顕在層の新規獲得

【施策内容】
 ・FacebookとInstagramにて広告配信
 ・効果測定と改善

広告用のLPを作成しながら、まずは導線改善したHPの実例ページに遷移させる方法で運用を始めました。Glueeは年間約400棟のデザイン住宅を手掛けるデザイン住宅No.1のフリーダムアーキテクツデザイン株式会社のマーケティング部を独立させた会社です。業界特化の響くSNS広告のキャンペーン構成を把握しています。ビルドアート様のSNS広告運用においてもそのノウハウを発揮し、一気に資料獲得単価を下げ、一時3,000円代にもなりました。

ポータルサイトやDSPにてあまり効果を感じられていなかったところでのSNS広告の成果。その後広告単価が安定してからも自社サイトによる資料獲得単価は、ポータルサイト集客と比較して約1/4にもなりましたご担当者様の中で、ポータルサイトをやめてもやっていけるという確信が生まれるきっかけとなりました。

限られた広告予算で最大のパフォーマンスを上げるための選択と集中「脱ポータル!」

ーポータルをやめるという意思決定は担当者として結構大きいものだったかと思いますが、不安はありませんでしたか?

服部様
「大きい決意でした。しかし、迷いや不安はありませんでした。理由は2点あります。まず1点目に、Glueeさんへの信頼に値する自信がありました。実際に短期で成果も出してくれました。2点目に、弊社みたいに規模感がまだ大きくなくて、限られた広告予算で、最大のパフォーマンスを上げなければいけないときに、中途半端に予算を分散させたところで、最大のパフォーマンスは出ないな、というのは常に思っていました。そこで『選択と集中』じゃないですけど、まずひとつを完璧に仕上げたいという思いがありました。そういう意味で他のものはバッサリ切って、自社サイトと御社に対しての予算投下に集中させました。」

一方、周りの社員の方々から不安の声は多くあったそうです。本当にポータルサイトを辞めても大丈夫なのか、目に見えない様々な懸念要素があり、議論を重ねられたそうです。

服部様
「怖いから、なんとなくダメそうだから、といった定性的な判断ではなく、完全な数字的な根拠をもってロジカルに伝えることを積み重ねていきました。」

元々ビルドアート様は、グランピングリゾートの建設・運営や、無農薬野菜の生産・販売など新しいことに挑戦したり、ボトムアップで取り組みをなさるような社風があるそうです。そしてマーケティング室のご担当服部様も、常に少ないリソースで最大のパフォーマンスを上げることを意識し、様々な施策を試し改善するという努力をしておられました。双方の取り組みと思いがマッチし、脱ポータルが実現することとなったそうです。

 

社内の変化:定量的な判断ができる集団へ、社内のシステム化も進む!

ーWEBコンサルが入ったことにより、会社全体の変化はありましたか?

服部様
「集客が取れるようになってそこに対する憂いがなくなり、成約することが目的だと意識できるようになりました。そして、みんなで少ないリソースでどれだけのパフォーマンスを出せるか、ということを意識できるようになってきたと思います。それに伴って、数値管理という点で、営業やマーケティング室のような売り上げを稼ぐ部署以外も、数字やコストに基づいた定量的な会話ができるようになってきていると思います。もちろん経営層の取り組みもあるのですが、相互作用して、全社的に専門家集団から組織人へと成長しているのかなと思います。」

限られたリソースのなかで最大の価値提供を目指すために、戦略を練り、実行し、数値で管理・確認し、改善する、を繰り返していくことはWEBマーケティングの基本となります。しかし、ご担当の服部様がおっしゃるとおり、このやり方は他部署や会社の経営でも大切になります。Glueeが微力ながらも、全社的に良い影響力となれたのなら、大変光栄に思います。

また、今後の目標として、

服部様
「定量化したり経営判断をすぐできるような意思決定のスピードを上るために、システム化も進めています。また、属人的ではなくて、担当者が変わったとしても再現性が保てるように、業務プロセスを確立したいです。」

Glueeでは、WEBやITの力を駆使して、できる限りお力になれるよう尽力してまいります。今後ともよろしくお願いいたします。

 

この度はインタビューにご協力いただきありがとうございました。

ハウスメーカー、ビルダーの経営者様、集客・マーケティング担当の皆様、Webマーケティングのお悩みはありませんか?

Glueeが住宅・不動産業界特有のマーケティング・集客の課題を解決します。新規見込み顧客の獲得から、顧客の育成までをトータルにサポートいたします。まずは、現状の課題の洗い出しからお任せください。

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