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集客ノウハウ

これからを生き抜くために適切な「広告宣伝費」について

2020.06.30

適切な「広告宣伝費」について

年々新築住宅の着工棟数が減少する中で各社新商品の開発や集客方法の改善など、新たな施策に取り組む住宅会社も増えています。

その中でも集客に成功し、業績を順調に伸ばしている住宅会社の特徴についてお話します。まず、業績を伸ばしている住宅会社に共通する特徴は「広告宣伝に予算をしっかりかけている」ということです。

裏を返すと、広告宣伝費を確保していない住宅会社は集客の伸び悩みを感じているまたはこれから直面するともいえます。
業績が向上している住宅会社の経営者の方々は「目標売上高に対して“最低3%”の広告宣伝費」を年間予算として組み込んでいらっしゃいます。
なかには未来顧客の獲得を見据えた「ブランディング」という観点も含めて、広告宣伝費率を8%に設定されている企業もありました。

ではなぜ、広告宣伝費率は最低3%以上必要なのか?
例えば、ポータルサイトに情報を掲載することを前提に、
・ポータルサイト資料請求単価:1.5万円
・ポータルサイト資料請求からの来場率:10%
・平均販売単価:2,500万円
という住宅会社の場合についてです。

1件成約するために必要なポータルサイトへの広告宣伝費用は以下の計算となります。
資料請求単価(1.5万円)÷ 来場率(10%)÷ 成約率(15%)=100万円
売上高に対する広告宣伝費比率を計算すると以下となります。
広告宣伝費(100万円)÷ 販売価格(2,500万円)= 4%

他にも、
・自社ホームページからの資料請求を目的としてWEB広告
(SNS広告・Google/Yahoo広告など)
・チラシの配布
・総合住宅展示場への出展
など広告宣伝費を投資する方法は多岐に渡ります。

また各社がの資料請求単価や来場率は異なるため一概にはいえません。
ただ、すべての歩留まり(来場率・成約率)をクリアしている住宅会社は多くはないのではないでしょうか。

また、近年はSNS広告や動画広告など広告媒体も増えており、メディアミックスした集客施策にも取り組まなければ、思うような集客数の確保が難しくなってきています。

上述からも広告宣伝費率は売り上げに対して最低3%をかけていくこと、そして予算をかけただけの効果を生み出すための適切な効果測定をする必要があると弊社は考えています。

3%の広告宣伝費を投資する中でいかに最大効果を生み出すのか、そのための戦略をクライアント様ごとにコンサルティングするのが弊社Glueeが一番得意とする分野です。

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