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Gmag

2021.07.06

集客ノウハウ

Webを活用したおすすめの集客方法は?住宅会社・不動産向けにわかりやすく解説!     

新型コロナウイルスの影響で顧客からのWeb検索ニーズが高まる中、工務店やハウスメーカーでもポータルサイトでの集客だけではなく自社でWeb集客をしてみたいというニーズは年々増加傾向にあります。しかし、いざ自社でWeb集客に取り組もうとしても、一体何から始めて良いかわからないという方も多いのではないでしょうか?

 

ここでは、Web集客の基礎情報と始める際のポイントや、工務店やハウスメーカーにおすすめの集客方法について徹底解説します。

基本を覚える!Web集客とは?

 

Web集客とは、インターネット上で集客することを指します。例えばSNS広告や検索からの流入などもWeb集客に含まれる手法のひとつで、Web集客の手法は多岐にわたります。では、具体的にWeb集客とはどこに、どのような人をインターネット上で集めることを指すのでしょうか。詳しくみていきましょう。

 

 

Web集客とはサイトやブログに人を集めること

Web集客とは「インターネット上で集客すること」と先ほど説明しましたが、この集客先は「企業が見てほしいサービスや商品が記載されているところ」である必要があります。

 

具体例としては、自社のサービスや商品が掲載されている「自社サイト」やサービスの魅力やサポート内容などを説明している「自社運営ブログ」などを集客先とすることが一般的です。また、集客するターゲットも店舗への集客と同様に購入や申込の見込みがある層を集客する必要がある点も覚えておきましょう。

 

 

Web集客で考える要素は大きく2つ

Web集客を実際に行う際にまず考えるべき要素は大きく分けて2つです。1つ目は「集客する場所」、2つ目は「集客する戦略」です。それぞれ何を考慮すべきなのか詳しく説明します。

 

 

■集客する場所をどこにするか

「集客する場所」とは、集客した人にアクセスしてほしいページを指します。このアクセス先は集客したい目的に合わせて設定することが適切です。

 

例えば、モデルルームへの来場を目的に集客を行いたい場合のアクセス先は、モデルルームの魅力や来場方法を詳しく説明し、来場を促す内容が盛り込まれているランディングページが適切でしょう。他に資料請求を目的とする場合は、自社のサービスや施工事例が盛り込まれたサービスページに誘導し資料請求を促すことが必要です。

 

このように、まずは集客の目的に応じてどのサイトやページをアクセス先に設定するのがよいかを考えましょう。

 

 

■どういった戦略で集客するか

次に考えるべきは「どのような方法で集客するか」です。集客する方法はWeb広告を含め多岐に渡りますが、方法を決めるためには大まかな戦略を決めることが大切です。ここでいう戦略とは、目的、ターゲット、期間、予算が含まれます。これらの要素が決まれば、必然的に予算や目的に応じた集客方法を選ぶことができるでしょう。

 

また集客方法には大まかに、SEOマーケティング、SNS運用、メルマガ運用、リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告などがあります。それぞれの詳しい内容についても後半で触れていきます。

 

 

はじめてのWeb集客で大切な5つのポイント

 

Web集客を初めて行う場合に決めておくべき5つのポイントがあります。この5つのポイントを決めた上でWeb集客のあらゆる施策を実施することで、初めての場合に陥りやすい「効果が出ているかわからない」や「どの集客方法が成功・失敗したかわからない」などの問題をあらかじめ解消することができます。

 

 

Web集客のゴールを決める

まずはWeb集客を行うことで最終的にどんな結果を得たいか、具体的に決めることが大切です。

 

主にゴールとして想定されるのは「自社サイトからの来場予約を増やしたい」や「自社サイトからの資料請求の数を増やしたい」などが適切でしょう。ここでポイントになるのは、集客した人に「何をアクションしてほしいか」を具体的に決めることです。

 

 

数値目標と検証期間を決める

Web集客のゴールを設定した後は、これから行うWeb集客での数値目標と検証期間を設けましょう。例えば、「自社サイトからの来場予約を増やしたい」というゴールを設定した場合は「自社サイトからの来場予約数を2倍にする」など目標を数値化しましょう。 次に検証期間ですが、これは目標数値をいつまでに達成するか期限を決めるということです。「自社サイトからの来場予約を今年の12月までに2倍にする」など、ゴールに期限と数値目標が肉付けされていればOKです。

 

 

ターゲットを明確にする

次に考えるべきポイントはターゲットです。インターネット上には年齢や国籍を問わず多くの人が存在しているため、自社の顧客になりそうな人にWeb集客を行うにはまずターゲットを明確にすることが必要です。 ターゲットの設定は、自社の実績を踏まえ実際に成約に至った顧客に近しい人物像で設定すると良いでしょう。

 

主に考えるべきは「年齢」や「性別」、「職業(年収)」などが基本的な要素です。他にも成約に至った顧客で未就学児の親が多い場合などは「子持ち(未就学児)」などのステータスを踏まえるのもおすすめです。例えば「年齢は30代〜40代、男性、子持ち(未就学児)、世帯年収700万円前後」など、ターゲットの人物像が大まかにでもイメージがつく状態にしましょう。

 

 

ターゲットに合わせた集客方法を選ぶ

ここまでで、ゴールの設定、数値目標、検証期間、ターゲットが決まった状態ですので、これらの要素を踏まえて集客方法を選びましょう。集客方法にはそれぞれ短期間で効果が出るものや安価でも実施可能なものなどの特徴があります。Web集客の目的や成果を上げるまでの期間を鑑みて適切なWeb集客方法を選ぶことが必要です。また、Web集客の手段は1つに絞る必要はなく、複数の方法を試してみて効果が良い施策がどれか検証することもテクニックのひとつです。集客方法別の詳しい特徴については後半で説明します。

 

 

効果計測をして集客方法を改善する

Web集客の施策を開始した後は必ず効果測定を行いましょう。Web集客ではそれぞれのアクセスがどの集客方法から流入したものかを分析できる点が大きな利点です。定期的にアクセス先に設定したページのアクセス数を確認し、「どこからのアクセスが増えているか」や「どんな人がアクセスしているか」をしっかりと把握しましょう。確認した際に、当初決めていたターゲットではない人の流入が多い場合や、思うように効果が上がっていない場合は集客方法を改善することも検討しましょう。

 

 

住宅会社・不動産におすすめのWeb集客の種類

 

工務店・ハウスメーカーや不動産のマーケティングとしてWeb集客を活用する場合に相性の良いWeb集客方法についてを紹介します。それぞれに特性がありますので、戦略に応じて適切な方法を選択するための参考にしましょう。

 

 

SEOマーケティング

SEOは日本語訳では「検索エンジンの最適化」と訳されます。SEOマーケティングとは、検索結果の上位に表示させるために自社サイト内のページやブログの構成や文章を工夫することを指します。SEOマーケティングを行うことで、実際に家の購入を検討している顧客が「注文住宅 相場」などと検索した際に、上位に自社のサイトが検索結果として表示されることになり、情報を求めている見込み顧客を効率的に自社サイトへ集客できます。 このようにSEOマーケティングは自社のサイトの価値を高め、自然流入を増やす施策のため、広告費などがかからず比較的安価に実施できる点が利点です。一方、集客の結果が現れるまでには半年〜1年ほどの長期的な目線で成果を測る必要があるため、短期間で成果を出したい場合には適していないでしょう。

 

 

SNS運用

SNS運用とは、InstagramやLINEなどのSNSで自社のアカウントを作成し、SNS上の不特定多数のユーザーに情報を発信する方法です。主なSNSとしては、Instagram、Facebook、Twitter、LINE、Pinterestなどがあげられます。SNS運用は来場予約や資料請求をゴールに定めるのではなく、将来的に顧客になるユーザー(潜在顧客層)に対して自社の魅力を長期的に発信することで自社の好感度を上げることが主な活用方法です。 SNS運用の利点は低予算で運用できる点と、見込み顧客、潜在顧客へ継続的で自然な情報発信ができる点です。一方で主に顧客育成の側面が強いため、直接的な来場予約などにつなげるためには、SNS広告との連携が必要です。

 

 

メルマガ運用

メルマガ運用は資料請求や来場予約などで得た顧客のメールアドレスをリスト化し、定期的に情報発信を行う方法です。メールの内容にモデルハウス予約の情報や、資料請求への誘導をすることで効果的に来場予約などのコンバージョンに繋げることが可能です。また、定期的な情報発信は顧客との関係性持続にも有効な手段でしょう。

 

メルマガ運用にはリスト作成・文章作成・送信を全て自動化できるツールも多数存在していますので、ツールを導入し自動化することも視野に入れると運用の手間が省けるでしょう。

 

 

リスティング広告

リスティング広告とは、検索ブラウザ上の検索内容に応じて指定したキーワードを検索された場合に上位に表示される広告です。SEOマーケティングとの違いは、広告料金が発生するかどうかです。SEOマーケティングは自社サイトの内容を改善することで広告費をかけず長期的に成果を見ていく一方、リスティング広告は広告費をかけることで強制的に検索結果の上位にサイトを表示することができます。

 

リスティング広告は情報を求めているユーザーに対して広告を効率的に表示できることで短期的な成果を見込める点がメリットでしょう。一方、遷移先のサイトやランディングページの内容が不十分な場合は来場予約などの成果につながりにくいため、コンバージョン単価が高くなる懸念があります。いずれにせよページ自体が最適化されているかは重要であることを覚えておきましょう。

 

 

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は広告枠のあるWebサイトやアプリに掲載できる広告です。リスティング広告は、検索結果に応じて検索結果ページに広告を表示させるものですが、ディスプレイ広告は年齢や性別などのターゲティングを行い広告を表示させたり、広告を掲載するサイトやアプリの種類を指定できるものです。

 

個人の属性を指定するターゲティングは、Google広告やYahoo!広告など利用するディスプレイ広告の種類により変わりますが、基本的な年齢・性別から趣味や職業などを推定したターゲティング設定が可能です。また、広告掲載を指定できるサイトやアプリは経済ニュースを扱っているWebサイトから、個人のブログまで多岐にわたります。

 

 

Facebook広告

Facebook広告は、Facebook上に広告を配信するものです。Facebook広告は個人の投稿フィードの間に掲載されるインフィード広告が主流です。Facebook広告ではFacebook上のユーザーの行動履歴やステータスを元に職業や世帯年収など詳細なターゲティングを指定できる点も魅力の一つです。

 

利用する際は、来場予約などのコンバージョンはもちろん、自社サイトへの流入など目的に応じてターゲットや広告の種類を選びましょう。また、広告素材に関してもターゲットに合わせた工夫が必要です。近年では動画を広告として配信することで、静止画よりもコンバージョンが高まる場合もあるとされています。

 

 

Instagram広告

Instagram広告はInstagramの投稿フィードやストーリー、検索結果に広告を配信するものです。InstagramはFacebook社が運営している写真SNSアプリのため、Facebookと同じ精度でターゲティング可能な点が大きな利点です。

 

利用者は主に写真付きの投稿を見るためにアクセスしているため、工務店やハウスメーカーの成功事例写真を載せた訴求とは相性が良いでしょう。また、利用ユーザーもメイン住宅購入層である30-40代が多いことからも親和性が高いメディアと言えるでしょう。

 

 

LINE広告

LINE広告はLINE社が運営しているサービスに広告を配信できるものです。主に、LINEタイムライン、LINE NEWS、LINEマンガ、LINEブログなどを指定して掲載が可能です。また、LINE社独自に分析しているユーザーデータを活用したターゲティング配信も可能です。

 

LINE広告は他の広告のように自社サイトへ誘導することも可能ですが、LINE公式アカウントを開設していれば、スタンプ広告などを利用して自社アカウントの友達追加にも活用できます。LINE広告を利用する場合は公式アカウントを開設し、相乗効果を狙うことでより効率的な成果を上げることも検討しましょう。

 

 

その他の集客方法

 

Web集客には他にもいくつかの方法があります。ここからは工務店・ハウスメーカーに効果的なものに限定せず、一般的な集客方法でご紹介できていないものを紹介します。基本的には住宅会社との相性が現時点では良くないとされていますが、基礎知識として把握しておきましょう。

 

 

インフルエンサー広告

インフルエンサー広告とは、YouTuberやインスタグラマーなど、SNSでフォロワー数が多いインフルエンサーに自社サービスを宣伝してもらうことです。主にコスメや健康食品などの広告で好まれる手法です。

 

インフルエンサー広告は宣伝をお願いする人のフォロワーに広告が届くため、依頼するインフルエンサーのフォロワーが自分たちのサービスや商品のターゲットに合っているかを判断することが大切です。

 

 

YouTube広告

YouTube広告はYouTube動画内に動画広告を配信できるものです。静止画ではなく動画広告である点が他のWeb広告との大きな違いで、現在ではYouTubeの利用者数が多いことから、インターネット上のTVCMのような立ち位置で利用する企業も多数います。

 

YouTubeはGoogle社が運営しているため、Google広告と同様のターゲット設定ができる点も利点です。

 

 

Twitter広告

Twitter広告はTwitter上のタイムラインや検索結果に広告を表示させるものです。Twitter広告は他のSNSと違い、広告に興味をもったユーザーがリツイートすることで広告費をかけた金額よりも拡散される可能性がある点が利点でしょう。

 

ただし、Twitter上の話題の移り変わりは1日〜2日単位であることから、取引額の高く制約までの検討期間が長い戸建て住宅などの訴求にはあまり向いていないとされています。

 

 

アフィリエイト

アフィリエイト広告とは、自社サイト以外のサイトやブログで商品やサービスをおすすめする方法です。紹介してくれたサイトやブログ経由でコンバージョンが発生した場合、紹介サイトを運営している人に紹介料をお支払いする仕組みです。アフィリエイトは主に商品を比較検討するコスメや旅行系などの商材と相性が良い手段です

 

 

住宅会社のWeb集客は専門家に任せることもおすすめ

 

Web集客は考える要素や実施する方法が多岐にわたることから、自社内で実施する場合はWeb集客を専門に担当する部署や人員を確保することをおすすめします。ただし、成果が出てないうちから新部署の立ち上げを検討するのは難しい場合が多いでしょう。このような場合は、Web集客に強いコンサル会社やマーケティング会社に委託することも選択肢のひとつです。

 

委託する場合でも、目的やターゲットなどは自社のこれまでの実績をもとに綿密に練ることで効率的な成果を上げられるでしょう。

 

 

住宅会社のWeb集客相談はGlueeがおすすめ

Web集客の委託を検討される場合、工務店・ハウスメーカーに特化した専門知識があるデジタルマーケティング会社を選ぶことをおすすめします。

 

私たちGluee株式会社は、設計事務所であるフリーダムアーキテクツデザインのマーケティング部から独立した、住宅業界専門のマーケティング会社です。Web集客に関して自社内での実施が難しい場合や、運用してみてお困りの内容がある場合は一度ご相談いただければ、貴社の状況に合わせた解決策を丁寧に提案させていただきます。

 

 

Glueeの住宅会社のWeb集客施策事例

工務店・ハウスメーカーと連携したGluee株式会社のWeb集客実績を紹介します。

 

株式会社ビルドアート様では一括資料請求の数は多い一方で、来場に繋がらないことからポータルサイトの集客に大きな課題を感じていました。そこでGlueeと連携し、まずは資料請求フォームとHPの導線を改善を実施し、サイトにアクセスした人の離脱率の改善を行いました。

 

その後Facebookでの広告運用も実施した結果、効果はすぐに現れ、問合せ総数が前年比700%に増加を達成し、自社サイト経由の資料獲得単価はポータルサイト集客と比較して約1/4にまで下げることに成功しています。

 

現在は、検索結果で上位に表示されるようSEOマーケティングやコンテンツマーケティングの改善に力を入れています。

 

 

Web集客はターゲットと目的に応じて適切な集客方法を選びましょう

Web集客とはインターネットを通じてターゲットを目的のサイトにアクセスしてもらい、資料請求や成約に結びつけることを指します。成果を出すためにはターゲットや目的を明確にした上で、適切な集客方法を選択することがポイントです。Web集客には多数の選択肢が存在しているため、ターゲットと目的を明確にした上で専門家に相談することも検討するとよいでしょう。

 

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