Gluee株式会社による住宅・不動産業界特化のWEBマーケティング情報メディア

Gmag

2021.08.31

導入事例

Withコロナでも広告費13%削減・目標相談件数135%達成!デザイン住宅No.1まで昇りつめた建築事務所のWebマーケティング事例紹介

2020年春新型コロナウイルスが発生し、国をあげたデジタル化への動きはますます加速しています。しかしながら、DX(デジタルトランスフォーメーション)、Webマーケティング、オンライン対応…そのような言葉が飛び交う一方、うまく対応できていない企業様は少なくありません。特に住宅・建築・不動産業界のデジタル化への動きは遅れていると言われています。

 

そもそも1990年代後半より普及し始めたインターネットは、2000年代にはもはや私たちの生活にとって必要不可欠なものになっていきました。様々なSNSも台頭し、コミュニケーションツールとして、メディア媒体として、その在り方は多様化しています。

 

本記事をお読みのハウスメーカー・工務店様、ご自身の会社を見直した時、デシタル化への適応というのは、うまくいっていますでしょうか。

 

こういった社会の変化の中で、早期からWeb集客を開始し、デジタル化に向けて社内の体制を構築してきた「設計事務所」があります。弊社Gluee株式会社(以下Gluee)の親会社である「フリーダムアーキテクツデザイン株式会社(以下フリーダムアーキテクツ)」です。

 

集客はWebを駆使し、展示場といったアセットを一切持たず、削減できた広告費はお客様に還元するというビジネスモデル。この年間棟数約400棟の設計事務所は、今や業界では一目置かれた存在になっています。

 

今回は、Web集客を始めたきっかけ、今までに行ってきたWebマーケティング施策、そして今後の展望といったテーマを中心に、インタビューしました。

 

 

フリーダムアーキテクツデザイン株式会社

本社:東京都中央区日本橋

HP:https://www.freedom.co.jp/

代表取締役社長 鐘撞 正也(写真中央)

 

※インタビュー同席者

Gluee株式会社

経営企画室 成田(写真左側)

マーケティング室 室長 高橋(写真右側)

 

なお、この度は検温、消毒等感染症対策を徹底したうえでインタビューを行わせていただきました。

目次
  1. お客様のために始め、社長自らコツコツ地道に取り組んでいったWeb集客
    1. ー何をきっかけにWeb集客を始めましたか。
    2. ーWeb集客を始めた当初の施策を教えてください。
    3. ーWeb集客において困難だったことはなんですか。
  2. 何が効果があるかやってみないと分からないから、新しい施策にもちゃんと予算を充てて積極的に取り組む
    1. ーフリーダムアーキテクツでマーケティング部を設立したきっかけは何でしたか。
    2. ーマーケティング部設立後、新しく始めた施策は何でしたか。
    3. ー自社集客がメインのフリーダムアーキテクツですが、ポータルサイトを利用していたこともあるとか。辞めた理由は何でしたか。
    4. ー今まで沢山の施策をなされていますが、新しいことを始めることに抵抗感はありませんか。
  3. 緊急事態にも即対応!結果として広告予算13%削減・目標相談件数135%達成した2020年度
    1. ー新型コロナウイルスに対し、Webマーケティングにおいてどのような対策を取りましたか。
    2. ーコロナ禍でフリーダムアーキテクツのWebマーケティングを行うなかで、気づきや変化はありましたか?
  4. フリーダムアーキテクツ・Glueeは、住宅業界全体を良くしていくことにグループとして貢献していきます!
    1. ーWebマーケティングに強く、社内のデジタル化も進むフリーダムアーキテクツ。正直なところそれらに関してどう思われますか。
    2. ー最後に、フリーダムアーキテクツの今後の展望を教えてください。

お客様のために始め、社長自らコツコツ地道に取り組んでいったWeb集客

ー何をきっかけにWeb集客を始めましたか。

 

鐘撞社長

「1995年に設立してから数年間ローカルに事業運営しており、テレアポやDMなど地道な営業活動をしていました。個人のお客様を集客し始めたのは1999年くらい、新聞折込を行いました。それ自体は成果が出ましたし、集客にある程度成功したと言えました。しかし、その手法は長続きしませんでした。理由は、新聞折込を約20万部配布するのにかかる費用は200万くらい。そもそもエリアに対して200万円投資するということが、今でいう「CPA(Cost per Acquisition/顧客獲得単価)が悪い」という判断に至ったからです。

 

次の戦略として、大阪や東京への事業拡大も視野に入れ、建築雑誌に掲載することにしました。ローカルなエリアをターゲットにしたポスティングから、全国媒体である雑誌へと移行したのです。しかし、ある疑問にぶつかりました。当時スタジオは神戸にしかありません。雑誌を見た全国のお客様がフリーダムアーキテクツの建築実例を見るには、神戸のスタジオに来てもらうしかない。それはなんとも不便なことだろう。その結果、2001年自社のHP作ることになりました。」

 

地道な営業活動から始まり、新聞折込といったアナログなマーケティン方法も試したフリーダムアーキテクツ。そこからWeb集客へは、必然的かつ自然な流れで移行していったことがわかりました。自社の戦略において最適なマーケティング方法を見つけ出す判断力というのが、的確であったのだと思われます。

 

 

ーWeb集客を始めた当初の施策を教えてください。

鐘撞社長

まず最初に作ったHPは、設計事務所というデザイン性を表現したいがために、Flashを多く使用した重くかつ導線も悪い、UI/UX(User Interface/User Experience 使用者の操作性や利便性)の観点は全くないものでした。当時はまだHPを持っている企業数は少なかったのですが、どこも同じようなつくりでした。すぐに「自分たちが格好つけるのではなく、お客様に対して見やすいHPを作らなければならない」ということに気づきました。翌年HPやロゴも含め一新し、以来お客様により見てもらえるHPを目指して、独学でコツコツ地道にHP改修をしていきました。それと同時に、HPを起点にしたWeb集客にも取り組み始めました。

 

当時の施策として軸は2本。1つ目にリスティング広告、2つ目にSEO対策です。

 

リスティング広告は、その前身である『オーバチュア(Overture)広告』から始めました。『キーワードアドバイスツール』を使って、どのキーワードが1日当たりどのくらい検索されているのか、どんな組み合わせが有効なのか、などを調べながら、最も効果のあるキーワードを探していきました。『注文住宅』というビックワードではハウスメーカーには負けてしまうので、エリア名を組み合わせてみたりしました。また、この言葉抜けているな、注目されていないなというのを、自分で見つけ、『デザイン住宅』など新しいジャンルも作ったりもしました。」

 

↑今もHPに残る「デザイン住宅」のキーワード

 

鐘撞社長

「一方、やはり最終的には「注文住宅」というワードで検索順位をあげたいという目標がありました。そのためSEOについても必死に勉強して、ページ内のコンテンツ量を増やしたり、内部・外部リンク対策をしたりして、ネット検索順位をあげることに取り組みました。」

 

 

ーWeb集客において困難だったことはなんですか。

鐘撞社長

「一番最初、CV(conversion/最終目標・成果)は『来場』にしていました。資料請求も作品集の送付もやっていませんでした。もちろんCV数は全然とれませんでしたが、理由がわからないという壁にぶつかりました。

 

そこで、家を購入するまでのバリューチェーンを考えました。ハウスメーカーであれば、展示場に行って、比較検討して、営業と相談して、契約するというプロセスが一般的でしょう。一方、地方から出てきた実績も少ない建築会社に、いきなり来場することは、かなり勇気がいることに気づきました。そうならばと、その前段階として、資料請求をCVにすることにしました。Webで見るだけではなく、作品集という実物が届くことはお客様にとって安心に繋がります。さらに写真もしっかり確認するという体験をしてこそ、設計者への相談という次のアクションへ繋がります。こういった勝ちパターンというのは、誰も教えてくれなかったので、自分で見つけるまで苦労しました。」

 

 

そうして、フリーダムアーキテクツがWeb集客を始めてから10年間ほどは、なんと鐘撞社長自らが中心となって行ってきたそうです。さらに当時を振り返り…

 

鐘撞社長

「昔は流行りもの好きの会社のように周りから言われました。とはいっても、テレビCMとか打ってないのに『よく見るよ』とも言われました。」

 

インターネットが普及していく中でも遅れていた住宅業界のため、上記のように言われたこともあったそうです。しかし、鐘撞社長は困難や逆境もポジティブに捉え、挑戦を止むことはありませんでした。今となってはWebマーケターにとって基本となっている手法の数々も、住宅業界におけるWebマーケティングノウハウも、自ら見つけ出していかれました。

 

鐘撞社長に一貫して見られたのは、「顧客視点」と「飽くなき追及」であったように見受けられます。実際に利用するユーザーの目線に立つということは、Webマーケティングにおいては非常に重要です。例えばGoogleはSEOの「品質に関するガイドライン」の基本方針として、「検索エンジンではなく、ユーザーの利便性を最優先に考慮してページを作成する。」と記しています。

そして、品質管理の国際基準でもあるPDCA(Plan(計画)→Do(実行)→Check(評価)→Action(改善))を絶えず行い、高みを追及してきました。

 

 

何が効果があるかやってみないと分からないから、新しい施策にもちゃんと予算を充てて積極的に取り組む

ーフリーダムアーキテクツでマーケティング部を設立したきっかけは何でしたか。

鐘撞社長

「きっかけは2つあります。1つ目に、リスティング広告を始めた当初、資料請求単価は3,000円くらいでした。しかし、10年後にはCPAが15,000円ほどと約5倍にもなってしまいました。2つ目に、Facebookなどの様々なSNSが登場し、メディアミックスを効果的に行うことも必要になってきました。

事業拡大し社長業との兼任も難しくなってきましたので、2014年社内に専属のマーケティング部署を作り、専属のスタッフも採用しました。」

 

 

ーマーケティング部設立後、新しく始めた施策は何でしたか。

2014年にマーケティング部ができた後、2018年にマーケティング部が独立してGluee設立、そして今に至るまで、一気にフリーダムアーキテクツのWebマーケティング施策が多様化したように思えます。どのようなものを始めましたのでしょうか。

 

鐘撞社長

「以前までは自社HPを強くすることばかり考えていていましたが、LINEなどの外部のメディアを取り入れ、ナーチャリング(顧客育成)を始めました。」

 

↑現在のフリーダムアーキテクツのLINE配信記事例

有効友だち件数:約20,000人(2021年8月現在) 

 

鐘撞社長

「やがてオウンドメディアが盛り上がってきたので、2017年『フリーダムな暮らし』というオウンドメディアを始めました。同じころにInstagramなどのSNS運用・SNS広告も取り入れました。」

 

↑フリーダムアーキテクツのオウンドメディア「フリーダムな暮らし」

月間平均PV数:約303,000PV(昨年度実績)

 

鐘撞社長

「直近ではSalesforceやMAツールなどを利用して、ユーザー情報や行動履歴を貯め、データドリブンマーケティング(データという『根拠』に基づいたマーケティング手法)が行える状態を整えてきました。今後はこれらを活用して顧客分析をし、それぞれの顧客が望むものをしっかり価値提供できる仕組み作りを検討しています。例えばフリーダムのHPに来た時に、そのお客様の趣向に合わせた導線を促すなど。現在行っているシナリオメールも分析してブラッシュアップさせることにより、ナーチャリングも強化していきます。」

 

 

ー自社集客がメインのフリーダムアーキテクツですが、ポータルサイトを利用していたこともあるとか。辞めた理由は何でしたか。

鐘撞社長

「単純にCPAが高かったのが理由です。」

 

とはいえ、ポータルサイトに関して独自の見解をお持ちの鐘撞社長

 

鐘撞社長

「CPA(ここでは資料請求からの来場予約単価)が安いのであれば、私はポータルサイトはアリだと思います。しかし、そこに載せることによって、『自分自身で考える』ということを辞めてしまう可能性があります。自社のHPを我が子のように大切に育てていくという機会がなくなってしまいます。そういう意味では、『ポータル依存』になってしまうことは良くないかなと思っています。」

 

 

ー今まで沢山の施策をなされていますが、新しいことを始めることに抵抗感はありませんか。

鐘撞社長

「ないですね。何が効果あるかないかはやってみないと分からないので、やってみることは大切だと思います。」

 

さらに、フリーダムアーキテクツのマーケティング部を経験し、現在はGlueeとしてフリーダムアーキテクツのマーケティングを行う高橋は、フリーダムアーキテクツの強みの一つをこう述べます。

 

高橋

「フリーダムアーキテクツでは新しい施策に対しちゃんと予算を充ててチャレンジしていく、それを積極的に行うことができます。さらに、それらの取り組みや変化もスピーディーに対応することができます。そのおかげで、一つの柱に頼るのではなく、現在様々な柱を持ったWebマーケティングが構築されています。」

 

 

緊急事態にも即対応!結果として広告予算13%削減・目標相談件数135%達成した2020年度

そんなフリーダムアーキテクツの強みと、今までに築いてきた施策の数々を最大限に活かすことができたのが、Withコロナ対応でした。

 

 

ー新型コロナウイルスに対し、Webマーケティングにおいてどのような対策を取りましたか。

鐘撞社長

「2020年4月すぐにオンライン面談を開始しました。オンライン面談を訴求するLPも作って、広告から遷移させる。成果を分析しながら他の内容のLPとも調整する…ということも含め、即対応することができました。」

↑FB広告クリエイティブと遷移先オンライン面談の案内ページ 

 

高橋

「フリーダムアーキテクツは、オンライン面談において他社と差別化を図ることができていました。当時他社でオンライン面談を始めたところがあっても、どこも訴求内容は『オンラインツールが有するメリット』でした。一方フリーダムアーキテクツは、ランディ(オンラインの土地探し便利ツール)やBIM(Building Information Modeling3D図面)といったオンラインと相性の良いツールが揃っていました。オンライン面談でもそういったツールを用いて対面と遜色のない接客ができる、という一歩進んだ訴求ができたという点は、フリーダムアーキテクツのWeb集客においての追い風となりました。」

 

 

ーコロナ禍でフリーダムアーキテクツのWebマーケティングを行うなかで、気づきや変化はありましたか?

高橋

「2020年春からWebのアクセスが急激に伸び、昨対比約40%にもなりました。外出規制がかかり、自宅にいる時間が増えたため、集客の基点が展示場ではなくWebへ切り替わったタイミングでした。その際に、フリーダムアーキテクツが今までWebマーケティングにおいて築いてきたものを発揮することができました。

 

結果として、2020年度は広告予算を当初の13%削減したにも関わらず、目標相談件数を135%達成しました。(前年比でも相談件数120%UP)緊急事態ではありましたが、Withコロナにうまく対応できたと思っています。

 

今後も社会の変化や、Googleのアルゴリズム変化、Cookie制限等、様々な事態が想定されます。複数の柱を作っておくこと、またその一つとして「Webマーケティング」を持っておくことに損はないと考えています。」

 

 

フリーダムアーキテクツ・Glueeは、住宅業界全体を良くしていくことにグループとして貢献していきます!

一方、鐘撞社長からは冷静な見解とお言葉もいただきました。

 

 

ーWebマーケティングに強く、社内のデジタル化も進むフリーダムアーキテクツ。正直なところそれらに関してどう思われますか。

 

鐘撞社長  

「今までフリーダムアーキテクツでやってきたWebマーケティングやデジタル化の取り組みと、フリーダムアーキテクツのビジネスモデルは、たまたま相性良くマッチしただけだと思っています。

大手ハウスメーカー、地域密着型のローカルな工務店、そして建築会社など、それぞれ注文住宅購入の際のバリューチェーンや企業のビジネスモデルが異なります。単にWebマーケティングを取り入れたり、デジタル化を推し進めたりすることが、各企業とお客様にとってソリューションになるかどうかは別です。どうすればWebやITの力を最大限に自社に活かせるのか、お客様に最大の価値提供ができるのか、それらをしっかり見極めることは重要だと思います。

 

では、いざ行うとなった場合、社内に卓越した人を置いて専門部署を作るか、専門家であるコンサルティング会社に依頼することは必須でしょう。『集客~成約』までのプロセスを総合的かつ網羅的に分析し、効果的な施策を行っていくためには、Webリテラシーの高い専門家が全体の舵取りをすることは重要です。

 

しかし、会社の規模によっては、卓越した人を雇うことや部署を運用することは容易なことではありません。一方、業界全体として、コンサルティング会社に依頼することに慎重な姿勢を見せる会社も少なくありません。その中でコンサルティング会社に依頼する場合は、社長とコンサルタントとの関係性が重要です。成果が出なかったとき、コンサルタントに対して疑心暗鬼になってしまい、結果うまくいかなくなってしまうからです。

 

住宅業界におけるWebマーケティングやデジタル化にはこういった難しさがあると思います。」

 

その難しさを超えて住宅業界専門のWebマーケティング支援に取り組んでいるのが弊社、Gluee株式会社です。現Gluee代表の小谷田がフリーダムアーキテクツに入社したのは2016年。鐘撞社長に実績を評価され最年少執行役員に就任、2018年にはフリーダムアーキテクツのマーケティング部を独立させ、Glueeを設立しました。以来100社以上のハウスメーカー・工務店様のWebマーケティングを支援させていただいております。

 

↑導入いただいているお客様の一例

お客様のお声はこちらをご覧ください。

 

様々なWebマーケティング施策を行ってきたフリーダムアーキテクツではありましたが、小谷田の入社当時、マーケティングのプロフェッショナルである小谷田から見るといくつかの改善点が発見されました。まず着目したのは、媒体ごとの「来場転換率」。比較分析し、予算を適切に充てるなど、ロジカルな戦略を展開させました。そのなかで費用対効果の見られない媒体はカット、その予算は新しい施策に切り替えました。例えばInstaragam運用の開始、SNS広告の増額、オウンドメディア「フリーダムな暮らし」の開設などでした。その結果、資料請求数は増加、それに伴い来場数も向上しました。

 

そうして、こういったナレッジを他社展開することで業界全体に貢献できれば、との想いからGlueeが設立されました。

 

Glueeの強みは、大きく2つ。

 

1つ目に、住宅業界に特化したWebマーケティング支援を行えることです。フリーダムアーキテクツのマーケティングを通して培ってきたノウハウを駆使し、Glueeクライアント様のWebマーケティングをご支援させていただいております。さらに現在もフリーダムアーキテクツのマーケティングを行いながら、それらを日々アップデートしています。

 

2つ目に、「集客~成約」のマーケティングフローにおける課題を洗い出し、戦略立案から目標達成まで、ワンストップでトータルサポートできることです。ほとんどの施策を自社で行っておりますので、ご予算やご希望を伺いながら適切に優先順位を定め、毎月の定例にて効果検証・改善を繰り返し、目標達成まで一気通貫で伴走させていただきます。

 

↑GlueeのWebマーケティング施策フロー図

サービス資料のダウンロードはこちら

 

こういった体制で行えるのも、フリーダムアーキテクツにて鐘撞社長を始めとしたメンバーが土台を築いてくださったおかげです。今回の叱咤激励を胸に、より多くのハウスメーカー・工務店様のお役に立てるよう努めて参ります。

 

 

ー最後に、フリーダムアーキテクツの今後の展望を教えてください。

鐘撞社長

「家づくりにおける引き渡しまでの過程をもっとデジタル化させる展望があります。家づくりは結構アナログです。電話でやりとりしたり、対面で紙で提案したりすることは、お客様のお時間を奪ってしまいます。また、データではお渡してないので、お客様は家に帰ってから設計図を見られない不便さもあります。そういった不をデジタル化できると思っています。アイディアとしては、アプリを作り、お客様がマイページにアクセスしたら、打ち合わせ予約や履歴、見積や図面、工期など、全部確認できる。それは、社内の業務効率化にも繋がります。そういったものに投資し、まずはフリーダムアーキテクツで試してブラッシュアップしていく。上手くいけば他社にもノウハウを共有する。そうして、業界全体を良くしていくことに、グループとして貢献出来たらなと思っています。」

 

 

今までのWebマーケティング施策を強化していく一方、デジタル化へ向けてイノベイティブな展望までも聞くことができました。

今回のインタビューでは、インターネットが普及される前、かつWebマーケティングが確立される前からいち早く取り組み、今も挑戦し続けるフリーダムアーキテクツの姿勢を知ることができました。

 

昨今、国をあげて、業界問わずデジタル化が進められています。遅れていると言われている住宅業界ですが、資金や人員を確保できる大手ハウスメーカでは様々な取り組みが行われています。一方、リソースの限られる中小規模の住宅会社では難しく、遅れを取ってしまいかねません。

 

Glueeではそんなハウスメーカー・工務店様のお役に立てるよう、1社1社真摯に向き合い、ご支援させていただければと思います。そして、今後もフリーダムアーキテクツのWebマーケティングを担いながら、さらなる高みを目指してWebマーケティングとデジタルの業界に挑戦し続けたいと思います。

 

 

Glueeへのお問い合わせはこちらまで。

サービス詳細

お問い合わせ

資料DL「脱ポータル!自社サイト集客の理由とその方法」

 

 

なお、この度は検温、消毒等感染症対策を徹底したうえでインタビューを行わせていただきました。

 

 

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