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2021.09.07

集客ノウハウ

マーケティングオートメーションとは?機能や効果、住宅会社におすすめのツールもご紹介

マーケティングオートメーションは潜在顧客を購買意向の高い見込み顧客へと育成できる、住宅会社のリード獲得にも有効なマーケティングツールです。ここではマーケティングオートメーションという言葉は知っているけれども、機能や効果がわからない方向けに詳しく紹介します。

マーケティングオートメーション(MA)とは

 

マーケティングオートメーション(Marketing Automation/略してMA)とは、獲得した新規顧客や見込み顧客の情報を一元管理し、定型的なマーケティング施策(顧客リストの作成、メール配信など)を自動化、効率化すること、またはそのツールを指します。

 

 

マーケティングオートメーションが必要とされる理由

マーケティングオートメーションが普及した背景として、大きく2つの要因があげられます。

 

1つ目はインターネットの普及と、それによる営業活動の変化です。ひと昔前は、紙広告や飛び込み電話、訪問営業など、その手法は限られていましたが、インターネットが普及して以降、顧客との接触機会は激減し、顧客接点が大きく変化しました。

 

2つ目は、スマートフォンの普及によって情報収集の在り方が多様化している点です。顧客は、webサイト、レビューサイト、SNSなど、豊富なチャネルを通じて自分の必要な情報を取得し、自力で比較検討を行います。その中で、顧客の意思決定を左右するカギとなるのは「良質な顧客体験」です。自分のために選別された質の高い情報が、必要なタイミングで提供されたとき、顧客はその製品を是非利用したいと感じるのです。しかしながら、顧客の興味関心は分散化されていますし、それぞれの購買確度に合わせたコンテンツを提供することも容易ではありません。見込み顧客をフォローしたくても手が回らないと悩んでいる企業も多いのではないでしょうか。

 

そこで、それぞれの顧客に合わせたコンテンツの提供や、適切なタイミングでのアプローチをより効率的に実現させるために生まれた新しい顧客接点ツールがマーケティングオートメーションです。

 

 

CRMやSFAとの違いは?

マーケティングオートメーションと似たツールとして、CRM(Costomer Relationship Managiment)やSFA(Sales Force Automation)があります。これらは隣接した業務領域を担っていますが、目的によって使い分けることが必要です。3つのツールの違いをしっかりと理解しておきましょう。

 

CRMは、顧客情報・顧客との接点・担当者の対応履歴などを記録し、顧客情報を管理する、「顧客情報管理システム」です。CRMで顧客情報を一元管理することにより、部署を跨いだやり取りでも正確な情報を共有することができます。

 

SFA(Sales Force Automation)は、CRMの顧客情報管理機能に加えて、商談を開始してから受注に至るまでの営業活動を可視化、その活動の管理を行う「営業業務支援システム」のことを指します。

 

最後にマーケティングオートメーションは、「マーケティング活動の自動化システム」です。顧客情報管理に加えて、商談につながるまでの顧客育成をサポートします。さらにトラッキングによって顧客の関心を分析し、それぞれの顧客に合わせたマーケティング施策を自動化、これにより営業活動の効率化を図ります。

 

 

マーケティングオートメーションで自動化できること

 

前述のとおり、マーケティングオートメーションとは「マーケティング活動の自動化システム」のことを指します。ここでは、マーケティングオートメーションが自動化できる施策について紹介します。

 

 

顧客リストの作成

資料請求などのアクションがあったリードの情報を自動で取り込み、顧客リストを作成します。ユーザーの名前やアドレスを取得できるのはもちろん、そのユーザーが「自社のサイト上でどのような行動をとったのか」というログを分析・管理することができます。

 

 

メール配信

顧客の属性や、トラッキングによって分析された顧客の関心度合いに合わせて、適切なメールをホットなタイミングで配信できます。また、シナリオメールを設定しておけば、自動配信されて顧客育成を図ることができます。

 

 

営業担当との連携

顧客育成の施策を行う中で、見込み度合いが十分高くなったと判断された顧客が見つかると、営業担当にアサインメールを送ります。自動通知によってマーケティング部から営業部への引継ぎの手間を省くだけでなく、引継ぎ漏れを防ぐこともできます。

 

 

リードの分類

顧客の属性はもちろん、自社サイト上での行動履歴や、セミナーへの参加状況などをもとにセグメント分けを行い、顧客情報を一括管理します。また見込み顧客を育成する中で、見込み度合いが十分高まった顧客をピックアップし、ホットリードとしてリスト化、営業部へのトスアップができます。

 

多くの企業が抱えている課題として、見込み客が”アツい”かどうかが、営業担当の感覚などの属人的で曖昧な要素のみの判断になってしまう、というものが挙げられます。そこへマーケティングオートメーションを導入すると、感覚的な要素に加えて客観的な数値分析でのリードの選別が可能となり、明確な評価基準のうえでアプローチすることができるようになります。 決められたアプローチ基準に沿った営業活動が可能となるため、営業のパフォーマンスが安定するだけでなく、マネジメントもしやすくなります。

 

 

レポーティング

レポーティング機能とは、マーケティング施策を実施した結果をレポートとしてまとめる機能です。
マーケティング施策を実施するうえで、効果測定は欠かせないものです。レポーティング機能では、マーケティングオートメーションを通じて行ったマーケティング施策の効果測定を自動で行い、レポートとして可視化することができます。作成できるレポートには、以下のようなものがあります。

 

・メールの開封率、クリック率
・ランディングページのコンバージョン率
・ページ閲覧数
・セミナー申込数 など

 

これらを元にPDCAを回すことでマーケティングの精度を向上することができます。また、高機能なマーケティングオートメーションツールを利用すれば、より詳細なレポートをカスタマイズできますが、設定や分析には高度な知識と技術が必要になるので注意が必要です。

 

 

マーケティングオートメーションのメリット・デメリット

 

マーケティングオートメーションを有効活用するためには、それに合わせた仕組みづくりも必要です。導入前に、メリットとデメリットをしっかりと把握しておきましょう。

 

 

メリット

①【人的コストを削減し、接客の質を向上させる】

見込み度合いの低い顧客へのアプローチが自動化することで、人的コストを削減し、確度の高い顧客への接客の質を向上させることが出来ます。

 

②【営業マンの「押し売り」を防ぐ】

顧客の検討段階にあわせた営業ができるようになるので、見込みの低い顧客への「押し売り」で敬遠される心配がありません。

 

③【顧客の取りこぼしを防ぐ】

見込み度の低い顧客へのアプローチ漏れや、急浮上したホットユーザーの取りこぼしを防ぐことができます。また、データで共有することで、社内での伝達ミスを防ぎます。

 

④【属人性の低い営業体制が作れる】

スコアリングによって選別された見込み度の高い顧客にアプローチできるので、営業マンの能力に関わらず一定の受注を作ることができます。

 

⑤【受注率・受注単価アップ!】

営業が苦手な人でも受注が取れるようになるため、全体の受注率がアップします。さらに、顧客のニーズが把握できることで、メインサービス以外の提案にもつながり、受注単価アップも望めます。

 

 

デメリット

①【即効性に欠ける】

マーケティングオートメーションの導入は中長期戦略ですので、効果が出るまでに一定の時間が必要となります。

 

②【コストが先行してしまう】

ツールの導入費用だけでなく、運用リソースの確保や顧客育成のためのコンテンツ制作など、運用体制を整えるためのコストが先行してかかります。しかし、この施策は中長期戦略であるため、コストと予算のバランスをしっかりと考えておく必要があります。

 

③【初期のデータ登録や設定の手間がかかる】

ツール導入時、紙媒体の顧客情報を登録したり、データを移行する手間がかかってしまいます。また継続的に顧客情報を更新することも必要です。

 

④【新規リードを獲得するための仕組み作りが必要になる】

顧客育成を行うためには、コンスタントにリード獲得できる環境づくりが必要になります。リードが不足している状態で顧客育成を行っても効果が得られないので、リード獲得の仕組みづくりも必要です。

 

 

マーケティングオートメーションを活用して得られる効果

 

皆様は、現在どのような営業課題を抱えていらっしゃいますでしょうか。前述のとおり、マーケティングオートメーションは顧客育成と業務効率化を目的としたツールです。ここではマーケティングオートメーションが解決できる営業課題を詳しく紹介します。この施策が自社の課題解決に適しているのかどうかを判断するためにも、是非確認してみて下さい。

 

 

見込み顧客数の増加

マーケティングオートメーションを有効に活用するためには、顧客育成の対象となるリードが必要不可欠です。そのために、Webサイトを経由したリード獲得を補助するための機能が備わっています。例えば、ランディングページやフォームの作成機能、SNSやWeb広告との連携機能などが搭載されており、見込み顧客として自動で情報を取り込むことが出来ます。この機能により、取りこぼしなく見込み客をマーケティングオートメーションに貯蓄でき、自社の見込み客顧客数を増加させられるでしょう。

 

 

獲得リードの質の向上

例えば、「資料請求はあるのに来場に繋がらない」といったお悩みはありませんか?そんなとき、メール配信機能を利用すれば、顧客の関心に合わせた追客を継続的に行うことができるので、手間を掛けずとも獲得したリードの質を上げていくことができます。

 

また、メール配信後、顧客ごとの開封率やクリック率を確認することで、配信するメールの内容を変更したり、全くメールを開封しない顧客に対してはDMに切り替えるなど、それぞれのニーズに合わせてアプローチを変えることもできます。

 

 

リードナーチャリングの効率化

顧客育成を行う中で、PDCAを効率的に回すための仕組みづくりはできているでしょうか。マーケティングオートメーションにはスコアリング機能やレポーティング機能が搭載されており、リアルタイムでその効果を計測することができます。例えば、スコアリング機能を利用すれば、今までは営業マンの勘で見極めていたホットリードを、数値化された客観的な基準で選別することができます。

 

さらに、レポーティング機能を利用することで、どの施策が効果的に作用しているのかを一目で判断することができます。これらの機能を使うことで、質の高い顧客育成を効率的に行えるようになります。

 

 

マーケティング部署と営業部署間での連携負担の軽減

部署間のコミュニケーションが不十分で「全体の費用対効果が把握できていない」ということはありませんか。マーケティングオートメーションを導入すると、顧客の情報が可視化できるだけでなく、顧客の現状や、やりとりの記録をリアルタイムで共有することができます。

 

さらに、同じ指針や目標をもってツールを活用していくことになるため、セクショナリズムの緩和にも繋がります。

 

 

マーケティングオートメーションの主な機能

 

では、実際にマーケティングオートメーションを導入すると何ができるのでしょうか。ここではツールに搭載されている基本機能について紹介します。

 

 

リード管理機能

自社サイト、ランディングページ、セミナーなど、さまざまな流入元から得た見込み顧客の情報を自動で取り込み、一元管理します。また、Cookieを取得できた場合、自社サイト内の閲覧履歴といったトラッキング情報から、顧客の関心度合いや興味の方向性を知ることができます。

 

 

キャンペーン管理機能

顧客の行動や属性などから、条件にあてはまった見込み顧客に対して、自動的に実施するマーケティング施策を設定することができます。「スコア〇以上の見込み顧客が、〇〇をしたら××を実施する」といったように、属性情報と行動を掛け合わせた条件設定と細かなアクションを指定することができます。

 

 

メールマーケティング機能

顧客の属性や行動履歴を基にメール配信リストを作成し、イベント情報などのメールマガジンを配信します。顧客属性に合わせてメールの内容やタイミング、配信頻度を設定できるほか、顧客の行動に応じて配信するトリガーメールの設定も可能です。メールを配信した後、到達率や開封率、CTR(クリック率)、CVR(コンバージョン率)、配信停止率なども把握できるため、メールマーケティングの精度を効率的に高めることもできます。

 

 

社内部署への自動通知機能

見込み度合いの高くなった顧客が浮上すると、営業担当に通知メールを送信します。これによって自社サイトを閲覧状況がリアルタイムで取得できるので、アプローチのチャンスを逃しません。通知方法はメールのほか、SlackやChatworkなどのビジネスチャットツールと連携させてアラートを配信できるものもあります。

 

 

LP・フォームの作成支援機能

ランディングページやフォームの作成・編集ができます。簡易なページの作成・編集にはなりますが、製作会社に依頼するよりも低コストかつスピーディーに対応することができるので、PDCAを素早く回すためにも非常に便利な機能です。

 

 

レポーティング機能

マーケティング施策の実施結果をレポートとしてまとめ、表示します。マーケティング施策の分析・改善を行う上で、レポーティング機能は重要です。レポートの項目をカスタマイズすることもできるので、PDCAサイクルが回しやすくなります。

 

 

MAツールを比較・検討する際の選び方のポイント

 

マーケティングオートメーションの導入を検討するにあたって重要なことは高機能かどうかではありません。《自社に合った》ツールを導入するために、確認しておくべきポイントを解説します。

 

 

目的を明確にする

自社に合ったツールを選ぶために、まず導入する目的をはっきりとさせましょう。「なぜマーケティングオートメーションを導入したいのか」「ツールを導入して何を達成したいのか」といった目的、さらに「誰が運用するのか」「導入後のフローはどうするのか」といった導入後の運用についても想定したうえで、必要な機能を備えているツールを選択しましょう。

 

 

ゴールを明確にする

マーケティングオートメーションを効果的に運用するためには明確なゴールが必要です。「見込み顧客を〇倍にする」「面談数を〇%アップ」など、目標達成度を客観的に判断できる具体的な数値目標を設定しましょう。ゴールを達成するための運用設計をすることで、改善点や有効な施策も明確になります。

 

 

運用リソースと機能が合うものを選ぶ

マーケティングオートメーションを導入するにあたり、高機能なツールを導入すれば効果が上がるというわけではありません。高機能かどうかではなく、「自社に合っているか」を重視しましょう。また、どれくらいの運用リソースが確保できるのかも確認しておきましょう。運用担当者が使用方法を学び、きちんと使いこなせるようになれるレベルのツールであることも大切です。例えば機能をシンプルに絞り込むことでコストを抑えたようなツールも多くあります。運用リソースに不安がある場合はそういったものを検討するのもよいでしょう。

 

 

費用対効果を考える

ツールの機能・価格・自社の見込み顧客数・運用リソースを考慮したうえで、自社の状況にとって最も費用対効果が高くなるツールはどれかを比較検討することも重要です。また導入後も、全体のコストに対してどの施策が有効に作用し、どの施策が作用しなかったのか、を分析することで、より精度の高いマーケティングへと改善していくことができます。

 

 

KASIKAは住宅会社専用のマーケティングオートメーションツール

KASIKAは不動産販売・住宅建築業界に特化したマーケティングオートメーションツールです。Webに不慣れな営業担当者でも使いこなせるよう、シンプルな機能と直感的に操作できるデザインで、すぐに活用できると評判です。導入時はもちろん、また、導入時はもちろん、導入後も不動産販売・住宅建築業界に精通したサポートチームが、成功に繋がる最適な活用方法を提案してくれます。

 

そして何よりも魅力的なのが「住宅ポータルサイトとの連携機能」です。住宅ポータルサイトから資料請求があった顧客の情報を自動で取り込むことができるので、リード獲得の仕組みづくりも万全です。

 

 

不安がある場合は専門会社への委託も検討する

自社内で担当者を確保することが難しい場合には専門会社への委託も検討しましょう。専門会社への委託は、住宅・不動産業界に特化したWebマーケティング会社であるGluee株式会社がおすすめです。

 

私たちGluee株式会社は、年間棟数約400棟の設計事務所であるフリーダムアーキテクツデザインのマーケティング部から独立した、住宅業界専門のマーケティング会社です。運用に不安がある場合は、住宅領域とマーケティング領域の専門知識に優れたGluee株式会社にお任せください。蓄積された集客ノウハウで高い効果を実現させます。 顧客育成といったインサイドセールスを全体をお引き受けさせていただくサービス「トレール」や、マーケティングオートメーションツールで送るシナリオメールの設計・文章作成、メルマガの文章作成・配信代行といったご依頼も可能です。各社のご相談に合わせてご対応させていただきます。

 

 

Glueeのマーケティングオートメーション活用事例

Gluee株式会社には、ハウスメーカーや工務店に特化したマーケティングオートメーションツール「KASIKA」を活用した効率的な顧客育成をご提案しています。まず、自社のお申込みフォームやポータルサイトとKASIKAを連携させることでお客様情報を貯めることができます。そして、ホットリストから一目で追客の適切なタイミングを把握し、メールマガジンを送ることができます。また、資料請求から1日後、3日後、5日後、7日後というふうに、熱量が高い間に予めシナリオメールを組み、配信することも可能です。

 

 

ライフデザイン・カバヤ株式会社様では2020年度からKASIKAを活用したシナリオメール施策を開始しました。ポータルサイト経由で資料請求をした顧客の来場予約転換率は、業界平均約3か月で3%前後と言われています。しかし、ライフデザイン・カバヤ様では、シナリオメール施策によってわずか1週間で業界水準である約3%の来場予約を獲得することができました。その後もメルマガを定期配信することで、さらに1%引き上げ、2020年度末には来場予約転換率4%を達成しました。これらは、KASIKAを利用した顧客育成の成果と言えるでしょう。

 

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コロナ禍の住宅業界においてWeb予約数260%増加!Webマーケティングの「分からないことが分からなかった」状態から大躍進を遂げた事例紹介

 

 

マーケティングオートメーションは効率的な見込み顧客獲得を実現できる

情報が簡単に手に入ってしまう現在、顧客のニーズに合わせたアプローチは欠かせません。マーケティングオートメーションはそれを叶えてくれるだけでなく、顧客育成の自動化や中長期的なにアプローチの精度向上など、営業の業務効率化も果たしてくれる非常に有効なツールです。コロナウイルスの影響で「オンライン化」が加速し、顧客との接点が変化しようとしている今こそ、自社の「効率的な見込み顧客の獲得を顧客育成」を目指し、マーケティングオートメーション施策を始めてみてはいかがでしょうか。

 

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