新型コロナウイルス感染症をきっかけに住宅業界の集客～成約までのプロセスは大きく変容しました。具体的にどのような対策をすればいいか…とお悩みのハウスメーカー・工務店様は多いのではないでしょうか。

弊社は住宅業界特化でWebマーケティング支援を行っておりますが、今回は住宅業界において他社に先駆け「SEO観点でのHP改修」と「インサイドセールス」に取り組み資料請求数UPを目指す、ハウスメーカー様のコンサルティング事例をご紹介させていただきます。

【お客様情報】

株式会社 YAZAWA LUMBER

本社：東京都立川市

HP：https://www.yazawa-l.com/mybrandhome/https://www.yazawa-l.com/

事業内容：①建設工事の設計・施工及び請負

②不動産の賃貸・売買・分譲並びに仲介／斡旋及び管理運営に関する業務等

施工エリア：東京・神奈川

「建築屋が考えることとWebは別世界の話」Web施策で前進を目指す

今回紹介する株式会社 YAZAWA LUMBER（以下ヤザワランバー）様は、創業以来40年以上にわたり高品質の本格注文住宅をつくり続けてきた技術力でお客様のオンリーワンの夢をかなえる家づくりをお届けしている工務店様です。

ヤザワランバー様には、SEO観点でのHP改修やインサイドセールスに取り組むようになったきっかけ、その結果として何が得られたか等、お伺いさせて頂きました。

ーコンサルティングご契約前に抱えていた課題を教えてください

清水様
「楢原が来る前の話なんですが、弊社では集客は事業部任せになっていました。様々な部署がありますので、部署間で媒体の取り合いのような感じになったこともありました。」

当時マーケティングの専門部署はなく、個々の部署で集客を行っていたようです。その場合、ノウハウはたまりにくいですし、ナレッジ共有も難しい状況であったかと思われます。また、効果検証を行い改善していくようなリソースの確保も難しかったでしょう。そのような中、WEB関連に知識のあった楢原様がご入社なされ、WEB集客全般とインサイドセールス、また営業数字の管理等をご担当なされるようになりました。

楢原様
「大きな改善点としては2点ありました。1点目は、全体的にHPの見にくさや古さを改善すること。2点目は、当時リスティング広告とディスプレイ広告を打っていましたが商談にほぼ結びつかず、お金を垂れ流してしまっているような状況でしたので、それを改善すること。

そこで私に何ができるかということで、ランバーワングループ全体のHP改修、注文住宅のブランディングと共に新たに注文住宅用のHPを作ることにしました。

しかし、WEB広告に関しては弊社内にノウハウがなく、かなり悩みました。LPはそれまで制作会社に丸投げになっていましたので、自分で同じ金額内でLPの中身や検索軸をちょっと変えてみてはどれぐらい変わるのか、という取り組みをしてみました。しかし、思うような成果には繋がりませんでした。」

ーWebマーケティング支援にご契約したきっかけ、決め手は何でしたか

楢原様
「一番最初のきっかけは、ランディPRO*の提案でした。また、ちょうどMAツールの導入にも興味があり、KASIKA*であれば予算感が合うなと思いました。その他にもHPのディレクションなど様々なご提案をいただき、非常に好印象だったのでお任せしてみてもいいかなと思い依頼しました。」

ランディPRO：ポータルサイト・大手仲介会社のWEB情報・非公開物件から重複なくGoogleマップ上で土地を探すことができ、お客様との接点増加や成約率向上を目的とした、ハウスメーカー・工務店様向けの接客・追客支援システムです。

KASIKA：インサイドセールス（以下IS）の一環として、顧客育成やアポ・反響獲得を行うことができる、不動産販売・住宅建築業界に特化したマーケティングオートメーション（以下MA）ツールです。

FREEDOM X株式会社のマーケティング室では上記のようなツールの販売にとどまらず、マーケティングコンサルタントとして、HPやLPの改善点、広告運用など総合的なご提案も併せて行わせていただきました。

清水様
「当時私は、間違いなく契約したいと思っていました。同じ業界のフリーダムさんが自社集客だけで成功しているプロセスを他の会社から聞いていたので、これはすごくいいお話だと思いました。我々建築屋が考えることとWEBは別世界の話でして、そこを切り離さないと ヤザワランバーとしては前に進めないと感じていましたので、いいタイミングでお話をいただきました。」

取締役の清水様は「コンサルティング」という言葉に対して、当初は不信感も抱かれていたようです。しかし、FREEDOM X株式会社のマーケティング室がポータルサイトや展示場を介さずWEB集客を行って成長していったフリーダムアーキテクツデザインから独立したということもあり、ご信頼を寄せていただけました。

自社サイトで資料請求の9割獲得を目指し「SEO対策」を開始

ーなぜSEO対策を始めるようになったのでしょうか

ポータルサイトや仲介会社に頼らず自社集客を目指す場合、GoogleやYahoo!における検索順位はかなり重要になります。そして、その検索順位上げていくために必要なのがSEO（Search Engine Optimization／検索エンジン最適化）対策です。

住宅業界では、Facebook広告は行っているがSEO対策はまだできていない…というところも少なくありません。なぜヤザワランバー様はSEO対策を始めるようになったのでしょうか。

楢原様
「（FREEDOM X株式会社のマーケティング室で広告運用代行の施策をさせていただいた後）WEB広告ではある程度一定以上の成果は出るようになり、一本の集客の柱が立ちました。また、当初一番の課題としていたHP改修が終わり、土台が整った状態となりました。工務店の中でHPが強いところはまだあまり多くありません。そのため、他の軸を作るためにも、HPをさらに改善させてそれを強みとできたらいいなと思い、SEOの相談をさせていただくようになりました。」

■SEO観点でのHP改修

【目的】
・Googleからの評価を上げる
・目指すキーワードにて上位表示を狙う
・お客様にとって見やすく疑問解決できるHPへと改善する

【施策内容】
・内部リンクの設置
・適切なhタグの設定
・実例ページをカテゴリ別に分ける
・コンテンツの充実

↑h1タグに対応エリア名と「注文住宅」のキーワードを追加

↑実例ページへ遷移する内部リンクの設置かつお客様が検索しうるカテゴリを追加する

↑コラムへ遷移する内部リンクの設置かつお客様が検索しうるカテゴリで分け表示させる

SEO観点でのHP改修ではどのようなことをするのかというと、検索順位を上げるために、ターゲットとするお客様が検索するであろうキーワードを選定し、それに合わせて各ページのtitleやhタグを最適化し、ページ内の情報を整理していきます。また既存のページで対策しきれない場合は、新規コンテンツ制作も行います。Googleに評価され検索結果にて上位表示されるようになるに伴い、外部リンクも獲得できるようになり、更に安定した上位表示を期待できます。もちろん、カスタマーにとって見やすく、疑問が解決できるページとなっていることは、評価されるうえで大前提となります。

FREEDOM X株式会社のマーケティング室では一からHPを確認させていただき、課題を見つけ、改善点とそれに対する施策をご提案させていただきます。

施策を進めるにあたっては、実際にそれを実行していただくクライアント様のご協力が必要です。今回ヤザワランバー様にてこういった更なる高みを目指す施策に取り組めているのは、いち早くWEB広告を柱とすることができ、またHP改修にてベースを作ることができたからです。

ー今後の自社サイト集客での目標を教えてください

清水様
「資料請求全体の8～9割を自社サイト集客で取れることを目指しています。新型コロナウイルス感染症等の影響で市場が変化していく中で、第三者に左右されず自社で安定して集客が取れるようになりたいと思っています。理想は、WEBの中で弊社を知っていただき、ブランドイメージを作り、顧客の8～9割を自社集客で取れるようになれることです。

SEOの知識は私はなんとなく知っている程度でした。FREEDOM X マーケティング室さんからは具体的かつ明確に指示出しいただけるので、こちらも制作者にわかりやすく指示を行うことができる。そういった説明の分かりやすさは非常にありがたいところだと思っています。」

WEBを活かし自社サイト集客を強化する思いは数年前からあったそうですが、新型コロナウイルス感染症というのは住宅業界においても大きな課題を提示させ、その思いは強くなったようです。引き続き弊社では他のWeb集客施策と共にSEO対策もしっかりご支援させていただきます。

限られたリソースを業務に充てられるよう、ISをアウトソーシング！

ーISのアウトソーシングサービス導入のきっかけは何でしたか

ISとはインサイドセールスのことを指し、近年注目されている訪問しない営業手法です。お客様から問い合わせ・資料請求があった際に、電話やメールを用いてアポイントメントの獲得を目指します。ヤザワランバー様には弊社のISアウトソーシングサービス「トレール」もご契約いただいております。なぜ導入することになったのでしょうか。

楢原様
「そもそもWEB集客数を増やしたところで、営業の人数が限られているため対応しきれないことに気づきました。また、急なお電話の問い合わせがあっても、手の空いている営業がいない。ですので、専任の担当者が必要だよねということで、ISを検討するようになりました。日本の大手大企業で取り入れているところも多いですし、WEBで遅れている建築業界ですが、ISもなるべく早めに始めれば他社との差別化にもなると思い始めました。」

■ISのアウトソーシング

【目的】
・対面の機会を削減し安全性の確保
・営業の業務負担軽減
・機会損失を回避

【施策内容】
・ISのアウトソーシング

ISの注目が高まっている理由の一つは、安全性です。新型コロナウイルス感染症の拡大によって従来の対面での接客が難しくなってきている住宅業界において、ISによってその機会を減らし、お客様とハウスメーカー・工務店側どちらにとっても安全が確保されます。そのほかにも、ヤザワランバー様の例のようにハウスメーカー・工務店様では営業人数に限りがあります。そこで、ISによって営業活動の無駄を削減したり機会損失を防ぐことができるというメリットが期待されています。

先述したように、FREEDOM X株式会社のマーケティング室ではISにおけるMAツールとして「KASIKA」のサービスをご提供しています。一方「トレール」では、自社内でインサイドセールスチーム体制を構築するためのコンサルティングまたは、アウトソーシングサービスをご提供しています。

ーISのアウトソーシングサービスをご利用してのご感想を教えてください

楢原様
「正直なところ、まだ大きな成果として数字には現れていません。しかし、以前IS担当を社内で置いたことがありますので、費用対効果としてはメリットを実感しています。また、多くの会社では、社内でISの専任を置くことは、ノウハウやリソースの問題で難しいと思います。私自身も一時やりましたが、時間的に厳しかったです。そのため、アウトソーシングすることによって、現在他の業務に専念できるようになり、助かっています。」

ISに関してはまだまだノウハウをお持ちでなかったりリソースのない企業様が多いものです。FREEDOM X株式会社のマーケティング室では「Web」領域に限らず、広くマーケティングコンサルティングさせていただいておりますので、ぜひISに関してもご相談いただければと存じます。

集客～成約までトータルサポートしてくれるのが本当に良かった

ー弊社Webマーケティングコンサルティングのご満足度を教えてください

楢原様
「敢えて80％くらいにしておきますね（笑）WEB広告やSEOに関して私には知識がほぼなかったので、一緒にパートナーとしてやってくださったのは非常にありがたかったです。インサイドセールスやMAに関しては知識がありましたが、具体的に広告を打って、SEOをやって、MAを使ってISをして…というのが難しかったところ、FREEDOM X マーケティング室さんに任せればすべてに対しトータルしてサポートしてくれるのは本当に良かったと思います。あとは、若い会社だし、勢いもあって、提案もどんどんしてくださったのも好印象でした。私個人としても、大きな学びに繋がりました。」

WEBの専門会社では、SEO、広告、制作といったような、分業制になってしまっている場合が多々見られます。そのため、ハウスメーカー・工務店様ご自身でそれらをつなぎ合わせ、課題解決していく必要があり、それは容易なことではありません。FREEDOM X株式会社のマーケティング室の場合は、各社が抱える課題に対し集客～成約までワンストップでトータルサポートさせていただきます。

この度ヤザワランバー様には今後の期待込めて80％の評価をいただきましたので、100％を目指しますます頑張らせていただきます！

この度はインタビューにご協力いただきありがとうございました。

ハウスメーカー、工務店のWebマーケティングのお悩みはFREEDOM X株式会社のマーケティング室へ！

私たちFREEDOM X株式会社のマーケティング室は、年間棟数約400棟の設計事務所であるフリーダムアーキテクツから独立し、住宅・不動産業界専門のWebマーケティング支援を行っています。

新規見込み顧客の獲得から、顧客の育成までをトータルにサポートいたします。まずは、現状の課題の洗い出しからお任せください。

住宅業界では新型コロナウイルスの影響により、多くの人が集まる展示場へ足を運ぶことへの不安や、オンライン需要が高まり、従来の集客方法からの変革が求められました。

しかし、「Webマーケティング」や「Web集客」と言われても対応に手が回らないハウスメーカー・工務店様は少なくはありません。

そのような中、WebコンサルティングのサポートによりWeb集客に転向し、かつ成果もあげている地方ハウスメーカー様の成功事例をご紹介します。

【お客様情報】

■ライフデザイン・カバヤ株式会社

■本社：岡山県岡山市

■HP：https://lifedesign-kabaya.co.jp/

■事業内容：建築工事の請負及び施工に関する事業、
建築物の設計及び工事監理に関する事業、
リフォーム及びエクステリア等の設計・請負・施工及び監理に関する事業、
不動産の売買及び仲介に関する事業等
■施工エリア：岡山を拠点に全国

Webマーケティングの重要性は認識しつつも、ただの作業に留まっていた当初

今回ご紹介するのは、住宅という「モノ」売りからライフデザインの提案という「コト」売りを目指す、ライフデザイン・カバヤ様。新築戸建事業をはじめ、様々な事業において本社のある岡山を拠点に全国へ拡大しています。

FREEDOM X株式会社のマーケティング室がコンサルティングに入らせていただきました新築戸建て事業「GRANZ」「エス・バイ・エル・カバヤ」「KABAYA２×４」「カバヤホーム」の4ブランドにおいて、2020年度のWeb予約数、前年比約260％増加を達成しました。

元々はどのような課題を抱いていて、Webコンサルティング支援会社に依頼することになったのでしょうか。

ーご契約前に御社で抱えていた課題は何でしたか？

ライフデザイン・カバヤ様では、経営層を筆頭に時代の変化をキャッチされ、Webマーケティングの重要性を強く感じられていたそうです。一方で現場では、専任の部署がなく、できる人や気がついた人がHPの更新や運用、一部のSNS広告を行なっている状態でした。

A様
「やることがゴールで、その先何をすればいいかは誰もわからない、結果を検証することもなく、ただの作業になっていました。」

I様
「FREEDOM X マーケティング室さんにコンサルティングをお願いする前も、新規エリアの拡大に伴い、独学でFacebook広告などもトライしていたんです。しかし、なかなか効果が出ず。Web広告なんて意味がないのではないか、とすら思っていたんです。」

当時は、いわゆる獲得単価（CPA）という概念、そして業界的な平均獲得単価も見えない中で、適切な予算感が分からずいたそうです。

ー当初、Webコンサルティングにはどのようなイメージを持たれていましたか？

2018年11月、社長や当時のご担当者様のご判断により、FREEDOM X株式会社のマーケティング室のマーケティングコンサルティングにご契約いただくこととなりました。しかし、現場ではデジタル分野の導入に追いつけていなかったようで、業務をどう進めていいかわからず、弊社のコンサルタントとお会いいただいた際は、混乱していたようです。

A様
「『一体この人たちは何をしてくれるんだろうか？』と疑問に思っていました。元々Webコンサルという未知の分野への抵抗感もあり、コンサルティングを依頼したところで今後の展望が見えませんでした。」

ーWEBデザイン室ができた背景は何でしたか？

弊社とのコンサルティング契約をきっかけにWebマーケティングに力を入れるようになり、やがで専属部署が立ち上がりました。専門部署創設の背景には何があったのでしょうか。

A様
「2019年度私たちはそれぞれ別の部署にいて、業務の片手間でFREEDOM X マーケティング室さんにご指導いただいていたという状況でした。今振り返ると、いただいた知識や提案が私たちの中に入ってきていなかったと思います。『それではいけない。せっかくコンサルタントにご支援いただける機会があるのに』という悔しい想いがありました。せっかくご支援していただくのであれば、それを活かすための専属の部署を作ろうとなり、2020年度にWEB・デザイン室ができました。」

コロナ禍においてWeb来場予約数260％増加！導線改善などの施策が成果に

ー導線改善施策で取り組んだ改善内容とその成果を教えてください

2020年度大きな成果がありましたが、もっとも効果があったと思う施策は何でしたか？

F様
「様々な施策の中で特に成果を実感できたのは定期的なサイトの導線改善です。お客様が探している情報にきちんと辿り着くためには何が必要か、コンテンツをクリックしていただくための適切な配置はどこなのか、そこから資料請求や来場予約といったコンバージョンに繋げるには…。そのような1つ1つの改善の積み重ねが大きな成果に繋がったのではないでしょうか。」

岡山県戸建住宅着工棟数6年連続No.1（2014～2019年度　住宅産業研究所調べ）、そして中四国ブロックビルダーランキング3年連続No.1の地位を誇るライフデザイン・カバヤ様。そのサイトには、元々一定数のアクセス数はあったようです。そのため、最も注力した施策はサイトの導線改善でした。

■展示場予約受付ページの改善

【目的】
・Web経由の展示場予約数の拡大

【施策内容】
・ページの充実（ページに訪問したユーザーが来場をしたくなるようなページ構成）
・離脱改善

【結果】
・改善前4日間と改善後4日間で比較すると、滞在時間＋0.15秒、直帰率-11.43％の改善
・その後も滞在時間、直帰率改善がみられる

来場予約ページの改善は、ハウスメーカー・ビルダーのHPにおいて最も重要な施策になります。展示場に来場すると、どのような体験ができるのか、そしてどのようなメリットがあるのかを明確にすることが非常に重要です。予約をしやすいページ構成になっているか、改めて自社のサイトも確認してみてみてはいかがでしょうか？

また、イベント予約数を増加させる目的で、TOPページの導線改善をご提案させていただきました。

■イベントページの導線改善

【目的】
・イベント予約数の拡大
・各エリアのお客様が自エリアのイベント情報を探しやすくする

【施策内容】
・新しく掲載をしたイベント情報のみの表示だったものをエリア別の開催イベントに遷移しやすくする
・開催中のイベント件数を見える化し、賑わいを演出する

【結果】
・イベントページ全体で最大1日100PV増加
・次ページ（各エリアのイベントページ）への遷移率が増加

上記2つの施策により次ページとなる新築サイト「GRANZ」「エス・バイ・エル・カバヤ」「KABAYA２×４」「カバヤホーム」への遷移率が増加し、それに伴ってこれら4サイトにおけるWeb予約数が、2020年度において前年比約260％増加を達成しました。同時にサイト訪問者数（UU数）も前年比約150％増加となっています。

ーコラム施策で取り組んだ改善内容とその成果を教えてください

I様
「最初はコラムって営業さんのブログのようなものかなと思っていました。ちゃんと集客に繋がるのかちょっと疑問だったのですが、自分の行動を振り返ってみたら、化粧品などを探す際、よく『〇〇って何？』などのコラム記事を見ている自分に気がつき、こういうことかと腑に落ちました。FREEDOM X マーケティング室さんから上がってきた原稿を見ると、知識が浅い人が見ても分かりやすい説明がなされているし、かつSEO対策にもなっていました。実際に検索順位も上がり、新規の潜在顧客を取るための施策として良いものだったと思っています。」

A様
「ページのデザインだけを重視したり、文章がきれいなだけのコラムはサイトの集客には繋がらないんでしょうね。要所にSEO対策のキーワードが隠されていて、目に見えて分かるように検索順位があがりました。また、コラムは広告とは違って、サイト内に資産として残り、HPの価値を高め続けてくれることも実感しました。」

■コラム記事の作成

【目的】
・SEO的な評価向上
・新たな顧客層獲得

【施策内容】
・月3記事のSEOキーワードを含むコラムの制作

【結果】
・SEO観点での評価が高まり、上位表示される
・コラムをランディングページとしたセッションの急激な増加

入り口が増えたことで、今までとは異なるユーザーがSEO検索を経て流入し、結果的に安定的にユーザーが訪れるサイトとなりました。さらに、顧客育成としてステップメール施策にもご満足の声をいただきました。

K様
「ステップメールも現在来場予約者数などの数字にとても表れています。今まで漏れがちだった顧客も取りこぼさない、という施策となり、集客に大きな効果をもたらした施策の一つです。」

ポータルサイトから資料請求をしていただいたお客様の温度感が低く、来場に繋がらないことを課題として感じていらっしゃいました。その対策として、顧客育成ツールのKASIKAと、KASIKAの機能の一つであるステップメール（追客メール）をご提案させていただきました。KASIKAの運用開始後は効果が数字に表れ、今後も引き続き取り組んでいきたいとのご意欲もいただけました。

「分からないことが分からない」から「効果を実感した1年間」へ

ー2020年度のご感想を教えてください

A様
「私は達成感を感じています。本当に今年度（2020年度）はとても満足しています。私たちはWebに関しては素人同然でした。信じる先がたくさんあると何を信じればよいかわからなくなってしまうと思い、FREEDOM X マーケティング室さんの提案を信じてとにかく頼ろう、と決めました。それがあったから、自分たちの学ぶ姿勢や体制が整っていき、面白いように数字にも表れました。うちのWebからの自社集客の質は、高いという営業部署の声もあります。」

I様
「この1年やったものが数字として現れたことは、自分の達成感につながっています。ブランディングというのは、結果が数字として目に見えるものではないのですが、Webマーケティングでは数字に表れるという点がモチベーションUPにもつながりました。FREEDOM X マーケティング室さんと一緒に形にできた、達成感のある1年だったと感じています。」

F様
「私も凄く達成感のある1年で、今までは営業マンや上司の指示を受けて行う受身の業務だったのですが、この1年でSEOという概念を初めて知り、サイトを育てていくような感覚を持てました。分からないことが分からないという状態の中、FREEDOM X マーケティング室さんにご提案をいただけると、これもできるかなあれもできるかなというアイデアが自分の中でも出てくるようになり、それもまた楽しく感じました。」

K様
「私は新卒1年目で、はじめはWebやマーケティングのことが全く分かりませんでした。でも、FREEDOM X マーケティング室さんのコンサルによって、自分たちで見つけられなかった方法を毎回教えていただき、形にすることができています。発信したものを家族や友人から見たよと言われると嬉しいですし、私たちの取り組みを実感できて、頑張ろうという活力になりました。本当に学びの多い1年を過ごさせていただきました。」

今回、ライフデザイン・カバヤ様において大きな成果を達成できたのは、Webマーケティングに挑みづつけ、弊社をご信頼いただき、提案した施策を実行し、伴走いただけたおかげだと思っています。結果として「達成感」や「楽しかった」とのお言葉をいただけたのは、弊社としても大変嬉しく思います。

ー今後弊社に期待することはありますか？

WEB・デザイン室の皆様
「これまでは注文住宅などの新築事業をメインにご支援いただいておりましたが、今後はリフォーム事業や不動産事業などもカバーしていきたいと思っています。新築事業とリフォーム事業ではターゲットとなるお客様の属性が違うなど、Webマーケティングにおいてはまた一からのスタートになるので、そこをご支援いただけたらなと。」

弊社は住宅業界の「集客・営業・追客」において、総合的にWebマーケティングコンサルティングのご支援をさせていただいております。ますます成長していくライフデザイン・カバヤ様に対し、弊社はWebの側面から、ぜひご支援させてただきます。

この度は、インタビューにご協力いただきありがとうございました。

ハウスメーカー・工務店のマーケティング担当者様、Webマーケティングのお悩みはありませんか？

ハウスメーカーや工務店様でWebマーケティングの確実な成果を出すには、専門的な知識がない限り難しい領域です。広告費を下げたい、来場数を増やしたい…などお困りの場合は、Webコンサルティング会社へのご相談も一つの方法です。

私たちFREEDOM X株式会社のマーケティング室は、年間棟数約400棟の設計事務所であるフリーダムアーキテクツから独立し、住宅・不動産業界専門のWebマーケティング支援を行っています。まずは、現状の課題の洗い出しからお任せください。