Withコロナでも広告費13%削減・目標相談件数135%達成!建築事務所フリーダムアーキテクツのWebマーケティング事例紹介

2020年春新型コロナウイルスが発生し、国をあげたDX化への動きはますます加速しています。しかしながら、特に住宅・建築・不動産業界のデジタル化への動きは遅れていると言われています。

 

そもそも1990年代後半より普及し始めたインターネットは、2000年代にはもはや私たちの生活にとって必要不可欠なものになっていきました。様々なSNSも台頭し、コミュニケーションツールとして、メディア媒体として、その在り方は多様化しています。

 

本記事をお読みのハウスメーカー・工務店様、ご自身の会社を見直した時、デシタル化への適応というのは、うまくいっていますでしょうか。

 

こういった社会の変化の中で、早期からWeb集客を開始し、デジタル化に向けて社内の体制を構築してきた「設計事務所」があります。弊社Gluee株式会社(以下Gluee)の親会社である「フリーダムアーキテクツデザイン株式会社(以下フリーダムアーキテクツ)」です。

 

集客はWebを駆使し、展示場といったアセットを一切持たず、削減できた広告費はお客様に還元するというビジネスモデル。この年間棟数約400棟の設計事務所は、今や業界では一目置かれた存在になっています。

 

今回は、Web集客を始めたきっかけ、今までに行ってきたWebマーケティング施策、そして今後の展望といったテーマを中心に、インタビューしました。

 

フリーダムアーキテクツデザイン株式会社

 

フリーダムアーキテクツデザイン株式会社

本社:東京都中央区日本橋

HP:https://www.freedom.co.jp/

代表取締役社長 鐘撞 正也(写真中央)

 

※インタビュー同席者

Gluee株式会社

経営企画室 成田(写真左側)

マーケティング室 室長 高橋(写真右側)

 

なお、この度は検温、消毒等感染症対策を徹底したうえでインタビューを行わせていただきました。

目次
  1. お客様のために始め、社長自らコツコツ地道に取り組んでいったWeb集客
    1. ー何をきっかけにWeb集客を始めましたか。
    2. ーWeb集客を始めた当初の施策を教えてください。
    3. ーWeb集客において困難だったことはなんですか。
  2. 何が効果があるかやってみないと分からないから、新しい施策にもちゃんと予算を充てて積極的に取り組む
    1. ーフリーダムアーキテクツでマーケティング部を設立したきっかけは何でしたか。
    2. ーマーケティング部設立後、新しく始めた施策は何でしたか。
    3. ー自社集客がメインのフリーダムアーキテクツですが、ポータルサイトを利用していたこともあるとか。辞めた理由は何でしたか。
    4. ー今まで沢山の施策をなされていますが、新しいことを始めることに抵抗感はありませんか。
  3. 緊急事態にも即対応!結果として広告予算13%削減・目標相談件数135%達成した2020年度
    1. ー新型コロナウイルスに対し、Webマーケティングにおいてどのような対策を取りましたか。
    2. ーコロナ禍でフリーダムアーキテクツのWebマーケティングを行うなかで、気づきや変化はありましたか?
  4. フリーダムアーキテクツ・Glueeは、住宅業界全体を良くしていくことにグループとして貢献していきます!
    1. ーWebマーケティングに強く、社内のデジタル化も進むフリーダムアーキテクツ。正直なところそれらに関してどう思われますか。
    2. ー最後に、フリーダムアーキテクツの今後の展望を教えてください。

お客様のために始め、社長自らコツコツ地道に取り組んでいったWeb集客

ー何をきっかけにWeb集客を始めましたか。

フリーダムアーキテクツデザイン株式会社鐘撞社長

 

鐘撞社長

「1995年に設立してから数年間ローカルに事業運営しており、テレアポやDMなど地道な営業活動をしていました。個人のお客様を集客し始めたのは1999年くらい、新聞折込を行いました。それ自体は成果が出ましたし、集客にある程度成功したと言えました。しかし、その手法は長続きしませんでした。理由は、新聞折込を約20万部配布するのにかかる費用は200万くらい。そもそもエリアに対して200万円投資するということが、今でいう「CPA(Cost per Acquisition/顧客獲得単価)が悪い」という判断に至ったからです。

 

次の戦略として、大阪や東京への事業拡大も視野に入れ、建築雑誌に掲載することにしました。ローカルなエリアをターゲットにしたポスティングから、全国媒体である雑誌へと移行したのです。しかし、ある疑問にぶつかりました。当時スタジオは神戸にしかありません。雑誌を見た全国のお客様がフリーダムアーキテクツの建築実例を見るには、神戸のスタジオに来てもらうしかない。それはなんとも不便なことだろう。その結果、2001年自社のHP作ることになりました。」

 

地道な営業活動から始まり、新聞折込といったアナログなマーケティン方法も試したフリーダムアーキテクツ。そこからWeb集客へは、必然的かつ自然な流れで移行していったことがわかりました。自社の戦略において最適なマーケティング方法を見つけ出す判断力というのが、的確であったのだと思われます。

 

 

ーWeb集客を始めた当初の施策を教えてください。

鐘撞社長

まず最初に作ったHPは、設計事務所というデザイン性を表現したいがために、Flashを多く使用した重くかつ導線も悪い、UI/UX(User Interface/User Experience 使用者の操作性や利便性)の観点は全くないものでした。当時はまだHPを持っている企業数は少なかったのですが、どこも同じようなつくりでした。すぐに「自分たちが格好つけるのではなく、お客様に対して見やすいHPを作らなければならない」ということに気づきました。翌年HPやロゴも含め一新し、以来お客様により見てもらえるHPを目指して、独学でコツコツ地道にHP改修をしていきました。それと同時に、HPを起点にしたWeb集客にも取り組み始めました。

 

当時の施策として軸は2本。1つ目にリスティング広告、2つ目にSEO対策です。

 

リスティング広告は、その前身である『オーバチュア(Overture)広告』から始めました。『キーワードアドバイスツール』を使って、どのキーワードが1日当たりどのくらい検索されているのか、どんな組み合わせが有効なのか、などを調べながら、最も効果のあるキーワードを探していきました。『注文住宅』というビックワードではハウスメーカーには負けてしまうので、エリア名を組み合わせてみたりしました。また、この言葉抜けているな、注目されていないなというのを、自分で見つけ、『デザイン住宅』など新しいジャンルも作ったりもしました。」

 

↑今もHPに残る「デザイン住宅」のキーワード

 

鐘撞社長

「一方、やはり最終的には「注文住宅」というワードで検索順位をあげたいという目標がありました。そのためSEOについても必死に勉強して、ページ内のコンテンツ量を増やしたり、内部・外部リンク対策をしたりして、ネット検索順位をあげることに取り組みました。」

 

 

ーWeb集客において困難だったことはなんですか。

鐘撞社長

「一番最初、CV(conversion/最終目標・成果)は『来場』にしていました。資料請求も作品集の送付もやっていませんでした。もちろんCV数は全然とれませんでしたが、理由がわからないという壁にぶつかりました。

 

そこで、家を購入するまでのバリューチェーンを考えました。ハウスメーカーであれば、展示場に行って、比較検討して、営業と相談して、契約するというプロセスが一般的でしょう。一方、地方から出てきた実績も少ない建築会社に、いきなり来場することは、かなり勇気がいることに気づきました。そうならばと、その前段階として、資料請求をCVにすることにしました。Webで見るだけではなく、作品集という実物が届くことはお客様にとって安心に繋がります。さらに写真もしっかり確認するという体験をしてこそ、設計者への相談という次のアクションへ繋がります。こういった勝ちパターンというのは、誰も教えてくれなかったので、自分で見つけるまで苦労しました。」

 

 

そうして、フリーダムアーキテクツがWeb集客を始めてから10年間ほどは、なんと鐘撞社長自らが中心となって行ってきたそうです。さらに当時を振り返り…

 

鐘撞社長

「昔は流行りもの好きの会社のように周りから言われました。とはいっても、テレビCMとか打ってないのに『よく見るよ』とも言われました。」

 

インターネットが普及していく中でも遅れていた住宅業界のため、上記のように言われたこともあったそうです。しかし、鐘撞社長は困難や逆境もポジティブに捉え、挑戦を止むことはありませんでした。今となってはWebマーケターにとって基本となっている手法の数々も、住宅業界におけるWebマーケティングノウハウも、自ら見つけ出していかれました。

 

鐘撞社長に一貫して見られたのは、「顧客視点」と「飽くなき追及」であったように見受けられます。実際に利用するユーザーの目線に立つということは、Webマーケティングにおいては非常に重要です。例えばGoogleはSEOの「品質に関するガイドライン」の基本方針として、「検索エンジンではなく、ユーザーの利便性を最優先に考慮してページを作成する。」と記しています。

そして、品質管理の国際基準でもあるPDCA(Plan(計画)→Do(実行)→Check(評価)→Action(改善))を絶えず行い、高みを追及してきました。

 

 

何が効果があるかやってみないと分からないから、新しい施策にもちゃんと予算を充てて積極的に取り組む

ーフリーダムアーキテクツでマーケティング部を設立したきっかけは何でしたか。

鐘撞社長

「きっかけは2つあります。1つ目に、リスティング広告を始めた当初、資料請求単価は3,000円くらいでした。しかし、10年後にはCPAが15,000円ほどと約5倍にもなってしまいました。2つ目に、Facebookなどの様々なSNSが登場し、メディアミックスを効果的に行うことも必要になってきました。

事業拡大し社長業との兼任も難しくなってきましたので、2014年社内に専属のマーケティング部署を作り、専属のスタッフも採用しました。」

 

 

ーマーケティング部設立後、新しく始めた施策は何でしたか。

2014年にマーケティング部ができた後、2018年にマーケティング部が独立してGluee設立、そして今に至るまで、一気にフリーダムアーキテクツのWebマーケティング施策が多様化したように思えます。どのようなものを始めましたのでしょうか。

 

鐘撞社長

「以前までは自社HPを強くすることばかり考えていていましたが、LINEなどの外部のメディアを取り入れ、ナーチャリング(顧客育成)を始めました。」

 

↑現在のフリーダムアーキテクツのLINE配信記事例

有効友だち件数:約20,000人(2021年8月現在) 

 

鐘撞社長

「やがてオウンドメディアが盛り上がってきたので、2017年『フリーダムな暮らし』というオウンドメディアを始めました。同じころにInstagramなどのSNS運用・SNS広告も取り入れました。」

 

↑フリーダムアーキテクツのオウンドメディア「フリーダムな暮らし」

月間平均PV数:約303,000PV(昨年度実績)

 

鐘撞社長

「直近ではSalesforceやMAツールなどを利用して、ユーザー情報や行動履歴を貯め、データドリブンマーケティング(データという『根拠』に基づいたマーケティング手法)が行える状態を整えてきました。今後はこれらを活用して顧客分析をし、それぞれの顧客が望むものをしっかり価値提供できる仕組み作りを検討しています。例えばフリーダムのHPに来た時に、そのお客様の趣向に合わせた導線を促すなど。現在行っているシナリオメールも分析してブラッシュアップさせることにより、ナーチャリングも強化していきます。」

 

 

ー自社集客がメインのフリーダムアーキテクツですが、ポータルサイトを利用していたこともあるとか。辞めた理由は何でしたか。

鐘撞社長

「単純にCPAが高かったのが理由です。」

 

とはいえ、ポータルサイトに関して独自の見解をお持ちの鐘撞社長

 

鐘撞社長

「CPA(ここでは資料請求からの来場予約単価)が安いのであれば、私はポータルサイトはアリだと思います。しかし、そこに載せることによって、『自分自身で考える』ということを辞めてしまう可能性があります。自社のHPを我が子のように大切に育てていくという機会がなくなってしまいます。そういう意味では、『ポータル依存』になってしまうことは良くないかなと思っています。」

 

 

ー今まで沢山の施策をなされていますが、新しいことを始めることに抵抗感はありませんか。

鐘撞社長

「ないですね。何が効果あるかないかはやってみないと分からないので、やってみることは大切だと思います。」

 

さらに、フリーダムアーキテクツのマーケティング部を経験し、現在はGlueeとしてフリーダムアーキテクツのマーケティングを行う高橋は、フリーダムアーキテクツの強みの一つをこう述べます。

 

高橋

「フリーダムアーキテクツでは新しい施策に対しちゃんと予算を充ててチャレンジしていく、それを積極的に行うことができます。さらに、それらの取り組みや変化もスピーディーに対応することができます。そのおかげで、一つの柱に頼るのではなく、現在様々な柱を持ったWebマーケティングが構築されています。」

 

 

緊急事態にも即対応!結果として広告予算13%削減・目標相談件数135%達成した2020年度

そんなフリーダムアーキテクツの強みと、今までに築いてきた施策の数々を最大限に活かすことができたのが、Withコロナ対応でした。

 

 

ー新型コロナウイルスに対し、Webマーケティングにおいてどのような対策を取りましたか。

鐘撞社長

「2020年4月すぐにオンライン面談を開始しました。オンライン面談を訴求するLPも作って、広告から遷移させる。成果を分析しながら他の内容のLPとも調整する…ということも含め、即対応することができました。」

↑FB広告クリエイティブと遷移先オンライン面談の案内ページ 

 

高橋

「フリーダムアーキテクツは、オンライン面談において他社と差別化を図ることができていました。当時他社でオンライン面談を始めたところがあっても、どこも訴求内容は『オンラインツールが有するメリット』でした。一方フリーダムアーキテクツは、ランディ(オンラインの土地探し便利ツール)やBIM(Building Information Modeling3D図面)といったオンラインと相性の良いツールが揃っていました。オンライン面談でもそういったツールを用いて対面と遜色のない接客ができる、という一歩進んだ訴求ができたという点は、フリーダムアーキテクツのWeb集客においての追い風となりました。」

 

 

ーコロナ禍でフリーダムアーキテクツのWebマーケティングを行うなかで、気づきや変化はありましたか?

高橋

「2020年春からWebのアクセスが急激に伸び、昨対比約40%にもなりました。外出規制がかかり、自宅にいる時間が増えたため、集客の基点が展示場ではなくWebへ切り替わったタイミングでした。その際に、フリーダムアーキテクツが今までWebマーケティングにおいて築いてきたものを発揮することができました。

 

結果として、2020年度は広告予算を当初の13%削減したにも関わらず、目標相談件数を135%達成しました。(前年比でも相談件数120%UP)緊急事態ではありましたが、Withコロナにうまく対応できたと思っています。

 

今後も社会の変化や、Googleのアルゴリズム変化、Cookie制限等、様々な事態が想定されます。複数の柱を作っておくこと、またその一つとして「Webマーケティング」を持っておくことに損はないと考えています。」

 

 

フリーダムアーキテクツ・Glueeは、住宅業界全体を良くしていくことにグループとして貢献していきます!

一方、鐘撞社長からは冷静な見解とお言葉もいただきました。

 

 

ーWebマーケティングに強く、社内のデジタル化も進むフリーダムアーキテクツ。正直なところそれらに関してどう思われますか。

 

鐘撞社長  

「今までフリーダムアーキテクツでやってきたWebマーケティングやデジタル化の取り組みと、フリーダムアーキテクツのビジネスモデルは、たまたま相性良くマッチしただけだと思っています。

大手ハウスメーカー、地域密着型のローカルな工務店、そして建築会社など、それぞれ注文住宅購入の際のバリューチェーンや企業のビジネスモデルが異なります。単にWebマーケティングを取り入れたり、デジタル化を推し進めたりすることが、各企業とお客様にとってソリューションになるかどうかは別です。どうすればWebやITの力を最大限に自社に活かせるのか、お客様に最大の価値提供ができるのか、それらをしっかり見極めることは重要だと思います。

 

では、いざ行うとなった場合、社内に卓越した人を置いて専門部署を作るか、専門家であるコンサルティング会社に依頼することは必須でしょう。『集客~成約』までのプロセスを総合的かつ網羅的に分析し、効果的な施策を行っていくためには、Webリテラシーの高い専門家が全体の舵取りをすることは重要です。

 

しかし、会社の規模によっては、卓越した人を雇うことや部署を運用することは容易なことではありません。一方、業界全体として、コンサルティング会社に依頼することに慎重な姿勢を見せる会社も少なくありません。その中でコンサルティング会社に依頼する場合は、社長とコンサルタントとの関係性が重要です。成果が出なかったとき、コンサルタントに対して疑心暗鬼になってしまい、結果うまくいかなくなってしまうからです。

 

住宅業界におけるWebマーケティングやデジタル化にはこういった難しさがあると思います。」

 

その難しさを超えて住宅業界専門のWebマーケティング支援に取り組んでいるのが弊社、Gluee株式会社です。現Gluee代表の小谷田がフリーダムアーキテクツに入社したのは2016年。鐘撞社長に実績を評価され最年少執行役員に就任、2018年にはフリーダムアーキテクツのマーケティング部を独立させ、Glueeを設立しました。以来100社以上のハウスメーカー・工務店様のWebマーケティングを支援させていただいております。

 

↑導入いただいているお客様の一例

お客様のお声はこちらをご覧ください。

 

様々なWebマーケティング施策を行ってきたフリーダムアーキテクツではありましたが、小谷田の入社当時、マーケティングのプロフェッショナルである小谷田から見るといくつかの改善点が発見されました。まず着目したのは、媒体ごとの「来場転換率」。比較分析し、予算を適切に充てるなど、ロジカルな戦略を展開させました。そのなかで費用対効果の見られない媒体はカット、その予算は新しい施策に切り替えました。例えばInstaragam運用の開始、SNS広告の増額、オウンドメディア「フリーダムな暮らし」の開設などでした。その結果、資料請求数は増加、それに伴い来場数も向上しました。

 

そうして、こういったナレッジを他社展開することで業界全体に貢献できれば、との想いからGlueeが設立されました。

 

Glueeの強みは、大きく2つ。

 

1つ目に、住宅業界に特化したWebマーケティング支援を行えることです。フリーダムアーキテクツのマーケティングを通して培ってきたノウハウを駆使し、Glueeクライアント様のWebマーケティングをご支援させていただいております。さらに現在もフリーダムアーキテクツのマーケティングを行いながら、それらを日々アップデートしています。

 

2つ目に、「集客~成約」のマーケティングフローにおける課題を洗い出し、戦略立案から目標達成まで、ワンストップでトータルサポートできることです。ほとんどの施策を自社で行っておりますので、ご予算やご希望を伺いながら適切に優先順位を定め、毎月の定例にて効果検証・改善を繰り返し、目標達成まで一気通貫で伴走させていただきます。

 

↑GlueeのWebマーケティング施策フロー図

サービス資料のダウンロードはこちら

 

こういった体制で行えるのも、フリーダムアーキテクツにて鐘撞社長を始めとしたメンバーが土台を築いてくださったおかげです。今回の叱咤激励を胸に、より多くのハウスメーカー・工務店様のお役に立てるよう努めて参ります。

 

 

ー最後に、フリーダムアーキテクツの今後の展望を教えてください。

鐘撞社長

「家づくりにおける引き渡しまでの過程をもっとデジタル化させる展望があります。家づくりは結構アナログです。電話でやりとりしたり、対面で紙で提案したりすることは、お客様のお時間を奪ってしまいます。また、データではお渡してないので、お客様は家に帰ってから設計図を見られない不便さもあります。そういった不をデジタル化できると思っています。アイディアとしては、アプリを作り、お客様がマイページにアクセスしたら、打ち合わせ予約や履歴、見積や図面、工期など、全部確認できる。それは、社内の業務効率化にも繋がります。そういったものに投資し、まずはフリーダムアーキテクツで試してブラッシュアップしていく。上手くいけば他社にもノウハウを共有する。そうして、業界全体を良くしていくことに、グループとして貢献出来たらなと思っています。」

 

 

今までのWebマーケティング施策を強化していく一方、デジタル化へ向けてイノベイティブな展望までも聞くことができました。

今回のインタビューでは、インターネットが普及される前、かつWebマーケティングが確立される前からいち早く取り組み、今も挑戦し続けるフリーダムアーキテクツの姿勢を知ることができました。

 

昨今、国をあげて、業界問わずデジタル化が進められています。遅れていると言われている住宅業界ですが、資金や人員を確保できる大手ハウスメーカでは様々な取り組みが行われています。一方、リソースの限られる中小規模の住宅会社では難しく、遅れを取ってしまいかねません。

 

Glueeではそんなハウスメーカー・工務店様のお役に立てるよう、1社1社真摯に向き合い、ご支援させていただければと思います。そして、今後もフリーダムアーキテクツのWebマーケティングを担いながら、さらなる高みを目指してWebマーケティングとデジタルの業界に挑戦し続けたいと思います。

 

 

Glueeへのお問い合わせはこちらまで。

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▶資料DL「脱ポータル!自社サイト集客の理由とその方法」

 

 

なお、この度は検温、消毒等感染症対策を徹底したうえでインタビューを行わせていただきました。

 

 

コロナ禍の住宅業界においてWeb予約数260%増加!Webマーケティングの「分からないことが分からなかった」状態から大躍進を遂げた事例紹介

他業界と同様に、コロナ渦において住宅業界でも「Webマーケティング」や「Web集客」といったキーワードへの注目が高まっています。その理由は、多くの人が集まる展示場へ足を運ぶことへの不安要素や、オンライン需要の高まる社会の変化によって従来の集客方法からの変革が求められているからです。

 

しかし、いきなり「Web」と問われても難しく、悪戦苦闘するハウスメーカー、ビルダーの皆さまが多いのではないでしょうか?

 

今回ご紹介するのは、住宅という「モノ」売りからライフデザインの提案という「コト」売りを目指す、ライフデザイン・カバヤ様。新築戸建事業をはじめ、様々な事業において本社のある岡山を拠点に全国へ拡大しています。その中でGlueeがコンサルティングに入らせていただきました新築戸建て事業「GRANZ」「エス・バイ・エル・カバヤ」「KABAYA2×4」「カバヤホーム」の4ブランドにおいて、2020年度のWeb予約数、前年比約260%増加を達成しました。その軌跡をご紹介いたします。

 

ライフデザイン・カバヤ株式会社様の事例

インタビューにご協力いただきましたライフデザイン・カバヤ株式会社様

 

本社:岡山県岡山市
HP:https://lifedesign-kabaya.co.jp/

開発本部 WEB・デザイン室 課長 A様
開発本部 WEB・デザイン室 Facebook広告等 ご担当 I様
開発本部 WEB・デザイン室 デザイン等 ご担当 F様
開発本部 WEB・デザイン室 アプリ・LINE等ご担当 K様

Webマーケティングの重要性は認識しつつも、ただの作業に留まっていた

ーご契約前に御社で抱えていた課題は何でしたか?

 

ライフデザイン・カバヤ様では、経営層を筆頭に時代の変化をキャッチされ、Webマーケティングの重要性を強く感じられていたそうです。一方で現場では、専任の部署がなく、できる人や気がついた人がHPの更新や運用、一部のSNS広告を行なっている状態でした。

 

I様
「実は、Glueeさんにコンサルティングをお願いする前も、新規エリアの拡大に伴い、独学でFacebook広告などもトライしていたんです。しかし、なかなか効果が出ず。Web広告なんて意味がないのではないか、とすら思っていたんです。」

 

A様
「やることがゴールで、その先何をすればいいかは誰もわからない、結果を検証することもなく、ただの作業になっていました。」

 

当時は、いわゆる獲得単価(CPA)という概念、そして業界的な平均獲得単価も見えない中で、適切な予算感が分からずいたそうです。

 

ー当初、Webコンサルティングにはどのようなイメージを持たれていましたか?

 

A様
「『一体この人たちは何をしてくれるんだろう?』と。Webコンサルという未知の分野への抵抗感もあり、今後の展望が見えませんでした。」

 

2018年11月、社長や当時のご担当者様のご判断により、Glueeのマーケティングコンサルティングにご契約いただくこととなりました。しかし、現場ではデジタル分野の導入に追いつけていなかったようで、業務をどう進めていいかわからず、弊社のコンサルタントとお会いいただいた際は、混乱していたようです。

 

ーWEBデザイン室ができた背景は何でしたか?

A様
「2019年度私たちはそれぞれ別の部署にいて、業務の片手間でGlueeさんにご指導いただいていたという状況でした。今振り返ると、いただいた知識や提案が私たちの中に入ってきていなかったと思います。『それではいけない。せっかくコンサルタントにご支援いただける機会があるのに』という悔しい想いがありました。せっかくご支援していただくのであれば、それを活かすための専属の部署を作ろうとなり、2020年度にWEB・デザイン室ができたと、個人的に感じています。」

 

弊社との出会いがきっかけとなり、Webマーケティングにおいて本格始動することが決まり、専属部署が立ち上がったそうです。そうして、弊社の提案をする施策の数々をライフデザイン・カバヤ様に実践していただけるようになっていきました。

 

コロナ禍においてWeb来場予約数260%増加を達成!導線改善などの施策が効果を発する!

ー2020年度、目に見える形で大きな成果がありました。皆さんの中でもっとも効果があったと思う施策は何でしたか?

F様
「いろいろありますが、特に成果を実感できたのは定期的なサイトの導線改善です。お客様が探している情報にきちんと辿り着くためには何が必要か、コンテンツをクリックしていただくための適切な配置はどこなのか、そこから資料請求や来場予約といったコンバージョンに繋げるには…。そのような1つ1つの改善の積み重ねが大きな成果に繋がったのではないでしょうか。」

 

岡山県戸建住宅着工棟数6年連続No.1(2014~2019年度 住宅産業研究所調べ)、そして中四国ブロックビルダーランキング3年連続No.1の地位を誇るライフデザイン・カバヤ様。そのサイトには、元々一定数のアクセス数はあったようです。そのため、最も注力した施策はサイトの導線改善でした。

 

■展示場予約受付ページの改善

【目的】
・Web経由の展示場予約数の拡大

【施策内容】
・ページの充実(ページに訪問したユーザーが来場をしたくなるようなページ構成)
・離脱改善

【結果】
・改善前4日間と改善後4日間で比較すると、滞在時間+0.15秒、直帰率-11.43%の改善
・その後も滞在時間、直帰率改善がみられる

 

 

来場予約ページの改善は、ハウスメーカー・ビルダーのHPにおいて最も重要な施策になります。展示場に来場すると、どのような体験ができるのか、そしてどのようなメリットがあるのかを明確にすることが非常に重要です。予約をしやすいページ構成になっているか、改めて自社のサイトも確認してみてみてはいかがでしょうか?

 

また、イベント予約数を増加させる目的で、TOPページの導線改善をご提案させていただきました。

 

■イベントページの導線改善

【目的】
・イベント予約数の拡大
・各エリ
アのお客様が自エリアのイベント情報を探しやすくする

【施策内容】
・新しく掲載をしたイベント情報のみの表示だったものをエリア別の開催イベントに遷移しやすくする
・開催中のイベント件数を見える化し、賑わいを演出する

【結果】
・イベントページ全体で最大1日100PV増加
・次ページ(各エリアのイベントページ)への遷移率が増加

 

 

上記2つの施策により次ページとなる新築サイト「GRANZ」「エス・バイ・エル・カバヤ」「KABAYA2×4」「カバヤホーム」への遷移率が増加し、それに伴ってこれら4サイトにおけるWeb予約数が、2020年度において前年比約260%増加を達成しました。同時にサイト訪問者数(UU数)も前年比約150%増加となっています。

 

SEO対策にもなり、新規顧客も獲得できたコラムは、サイト内に資産として残る、HPの価値を高め続けてくれるもの

ーそのほかに効果があったと思う施策は何ですか?

 

I
「住まいづくりコラムです。最初はコラムって営業さんのブログのようなものかなと思っていました。ちゃんと集客に繋がるのかちょっと疑問だったんですが、自分の行動を振り返ってみたら、化粧品などを探す際、よく『〇〇って何?』などのコラム記事を見ている自分に気がつき、こういうことかと腑に落ちました。Glueeさんから上がってきた原稿を見ると、知識が浅い人が見ても分かりやすい説明がなされているし、且つSEO対策にもなっていました。実際に検索順位も上がり、新規の潜在顧客を取るための施策として良いものだったと思っています。」

 

A
「ページのデザインだけを重視したり、文章がきれいなだけのコラムはサイトの集客には繋がらないんでしょうね。要所にSEO対策のキーワードが隠されていて、目に見えて分かるように検索順位があがりました。また、コラムは広告とは違って、サイト内に資産として残り、HPの価値を高め続けてくれることも実感しました。」

 

■コラム記事の作成

【目的】
・SEO的な評価向上
・新たな顧客層獲得

【施策内容】
・月3記事のSEOキーワードを含むコラムの制作

【結果】
・SEO観点での評価が高まり、上位表示される
・コラムをランディングページとしたセッションの急激な増加

 

入り口が増えたことで、今までとは異なるユーザーがSEO検索を経て流入し、結果的に安定的にユーザーが訪れるサイトとなりました。また、

 

K様
「ステップメールは、現在来場予約者数などの数字にとても表れていますし、漏れがちだった顧客も取りこぼさない、ということを感じることができました。集客に大きな効果をもたらした施策の一つであったと思っています。」

 

ポータルサイトから資料請求をしていただいたお客様の温度感が低く、来場に繋がらないことを課題として感じていらっしゃいました。その対策として、顧客育成ツールのKASIKAと、KASIKAの機能の一つであるステップメール(追客メール)をご提案させていただきました。KASIKAの運用開始後は効果が数字に表れ、今後も引き続き取り組んでいきたいとのご意欲もいただけました。

 

「分からないことが分からない」から「効果を実感した1年間」へ

ー2020年度のご感想を教えてください。

A様
「私は達成感を感じています。本当に今年度(2020年度)はとても満足しています。私たちはWebに関しては素人同然でした。信じる先がたくさんあると何を信じればよいかわからなくなってしまうと思い、Glueeさんの提案を信じてとにかく頼ろう、と決めました。それがあったから、自分たちの学ぶ姿勢や体制が整っていき、面白いように数字にも表れました。(途中省略)うちのWebからの自社集客の質は、高いという営業部署の声もあります。

 

ご自身の達成感だけでなく、他部署からも評価されているとのこと。しかし、実はWebコンサルティングに関しては、他社と比較検討されたこともあったそうです。弊社コンサルタントの人柄や施策にご好意をいただいてくださり、またしっかりと成果にもつながったことから、次年度もご契約を継続いただけることとなりました。一方、対応時間を増やしてほしいとのご要望もいただきましたので、精一杯努力させていただきます!

 

I様
この1年はやったものが数字として出てくることが、自分の達成感にもつながっていますね。ブランディングというのは、結果が数字として目に見えるものではないのですが、Webマーケティングでは数字に表れるという点がモチベーションUPにもつながりました。Glueeさんと一緒に形にできた、達成感のある1年だったと感じています。」

 

F様
「私も凄く達成感のある1年で、今までは営業マンや上司の指示を受けて行う受身の業務だったのですが、この1年でSEOという概念を初めて知り、サイトを育てていくような感覚を持てました。分からないことが分からないという状態の中、Glueeさんにこういうことができるよと提案をいただけると、これもできるかなあれもできるかなというアイデアが自分の中でも出てくるようになり、それもまた楽しく感じました。」

 

 

K
「私は新卒1年目で、はじめはWebやマーケティングのことが全く分かりませんでした。でも徐々に仕事をしていく中で、これはこういうことに繋がるのかと発見できるようになりました。そしてコンサルをしていただく中で、自分たちで見つけられなかった方法を毎回教えていただいています。今だとLINEにもっと力入れたいと思っていますが、思ってるだけでは分からない部分がたくさんあるので、それをGlueeさんに教えていただいて、形にすることができています。少しずつですが、発信をしていくうちにたくさんの人たちの目に届くので、それを家族や友人から見たよと言われるとやはり嬉しいですし、私たちの取り組みを実感できて、頑張ろうという活力になりました。本当に学びの多い1年を過ごさせていただきました。」

 

 

Webマーケティングにおいて確実な成果を出すには専門的な知識が必要となり、新卒だからという理由ではなく、多くの人にとって難しい領域です。今回、ライフデザイン・カバヤ様において大きな成果を達成できたのは、Webマーケティングに挑みづつけ、弊社をご信頼いただき、提案した施策を実行し、伴走いただけたおかげだと思っています。結果として「達成感」や「楽しかった」とのお言葉をいただけたのは、弊社としても大変嬉しく思います。

 

「新築事業以外のマーケティングもご支援いただきたい。」

ー今後弊社に期待することはありますか?

WEB・デザイン室の皆様
「これまでは注文住宅などの新築事業をメインにご支援いただいておりましたが、今後はリフォーム事業や不動産事業などもカバーしていきたいと思っています。新築事業とリフォーム事業ではターゲットとなるお客様の属性が違うなど、Webマーケティングにおいてはまた一からのスタートになるので、そこをご支援いただけたらなと。」

 

弊社は住宅業界の「集客・営業・追客」において、総合的にWebマーケティングコンサルティングのご支援をさせていただいております。ますます成長していく御社に対し、弊社はWebの側面から、ぜひご支援させてただきます。

 

この度は、インタビューにご協力いただきありがとうございました。

 

ハウスメーカー、ビルダーの経営者様、集客・マーケティング担当の皆様、Webマーケティングのお悩みはありませんか?

Glueeが住宅・不動産業界特有のマーケティング・集客の課題を解決します。新規見込み顧客の獲得から、顧客の育成までをトータルにサポートいたします。まずは、現状の課題の洗い出しからお任せください。

 

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なお、この度は検温、消毒等感染症対策を徹底したうえでインタビューを行わせていただきました。

 

住宅業界で他社に先駆け「SEO観点でのHP改修」と「インサイドセールス」に取り組み中!さらなる高みを目指すお客様の事例紹介

新型コロナウイルス感染症と、それをきっかけにデジタル化に拍車がかかり、住宅業界の集客~成約までのプロセスは大きく変容しています。

 

多くのメディア等で話題に上がっていますので、「大枠はわかってはいる。しかし、具体的に何をしていけばいいのか…」とお悩みのハウスメーカー・工務店様は多いのではないでしょうか。

 

GlueeのWebマーケティングコンサルティングでは、各社が抱える課題に対し集客~成約までワンストップでトータルサポートさせていただいております。

 

今回は、いくつかあるサービスの中でも、住宅業界において他社に先駆け「SEO観点でのHP改修」と「インサイドセールス」に取り組むお客様の事例をご紹介させていただきます。

 

株式会社 YAZAWA LUMBER(以下ヤザワランバー)様は創業以来40年以上にわたり、高品質の本格注文住宅をつくり続けてきた技術力でお客様のオンリーワンの夢をかなえる家づくりをお届けしている工務店様です。

 

注文住宅をメインに規格住宅・マンションの建築及びリフォームの建築事業を手掛けていらっしゃいます。

 

ヤザワランバー様には、SEO観点でのHP改修やインサイドセールスに取り組むようになったきっかけや、その結果として何が得られているのか等、お伺いさせて頂きました。

 

インタビューにご協力いただきました株式会社 ヤザワランバー様

 

本社:東京都立川市
HP:https://www.yazawa-l.com/mybrandhome/
取締役 事業統括本部 清水様(右側)
事業統括本部 楢原様(中央)
※担当コンサルタント:佐藤(左側)

 

なお、この度は検温、消毒等感染症対策を徹底したうえでインタビューを行わせていただきました。

目次
  1. 建築屋が考えることとWEBは別世界の話。そこを切り離して考えていかないと会社としてとしては前に進めない
    1. ー弊社にご依頼前に抱えていた課題はなんでしたか。
    2. ーGlueeにマーケティングコンサルをご依頼いただくきっかけや決め手はなんでしたか。
  2. WEB広告にて集客の柱が建ち、HP改修にてベースが築かれる。自社集客にて資料請求の9割獲得を目指し、次なるステップSEOに取り組む!
    1. ー現在SEOの要素も取り入れてHP改修を行っていただいております。この取り組みは住宅業界ではまだ多く行われていない部分になりますが、なぜSEO対策を始めるようになったのでしょうか。
    2. ー今後自社集客で資料請求全体の何割取れることを目指していらっしゃいますか。
  3. 限られたリソースの中で業務に集中するため、インサイドセールスをアウトソーシング!
    1. ー一方「トレール」もご利用いただいていますが、こちらはWEB集客とは異なり、電話やメールにてインサイドセールスを行うサービスとなります。導入のきっかけは何でしたか。
    2. ーヤザワランバー様では「トレール」におけるISのアウトソーシングをご利用いただいております。利用してみていかがですか。
  4. 集客~成約まで全体的にトータルサポートしてくれるのが本当に良かった
    1. ー現在、弊社デジタルマーケコンサルティングの満足度としてはいかがでしょうか?
    2. ー今後の課題を教えてください。
  5. ハウスメーカー、ビルダーの経営者様、集客・マーケティング担当の皆様、Webマーケティングのお悩みはありませんか?

建築屋が考えることとWEBは別世界の話。そこを切り離して考えていかないと会社としてとしては前に進めない

ー弊社にご依頼前に抱えていた課題はなんでしたか。

清水様
楢原が来る前の話なんですが、弊社では集客は事業部任せになっていました。様々な部署がありますので、部署間で媒体の取り合いのような感じになったこともありました。

 

 

当時マーケティングの専門部署はなく、個々の部署で集客を行っていたようです。その場合、ノウハウはたまりにくいですし、ナレッジ共有も難しい状況であったかと思われます。また、効果検証を行い改善していくようなリソースの確保も難しかったでしょう。そのような中、WEB関連に知識のあった楢原様がご入社なされ、WEB集客全般とインサイドセールス、また営業数字の管理等をご担当なされるようになりました。

 

楢原様
「大きな改善点としては2点ありました。1点目は、全体的にHPの見にくさや古さを改善すること。2点目は、当時リスティング広告とディスプレイ広告を打っていましたが商談にほぼ結びつかず、お金を垂れ流してしまっているような状況でしたので、それを改善することでした。そこで私に何ができるかということで、ランバーワングループ全体のHP改修、注文住宅のブランディングと共に新たに注文住宅用のHPを作ることにしました。WEB広告に関しては、弊社内にノウハウがなく、それまで丸投げになってしまっていたので、どう取り組もうかなと悩んでいました。」

 

ヤザワランバー様には長くお付き合いしているWEB制作会社様がいらっしゃいますが、そもそもベースとなる企画が社内で固まっておらず、HPに多くの課題が見つかったようです。楢原様が前職での知識を生かしてHP改善や新規HP作成に取り組まれておりました。WEB広告に関しては、手探りで行っていたようですが…

 

楢原様
「同じ金額で、LPの中身や検索軸をちょっと変えてみて、どれぐらい変わるのか、みたいな取り組みはしていました。しかし、思うような成果には繋がりませんでした。」

 

 

ーGlueeにマーケティングコンサルをご依頼いただくきっかけや決め手はなんでしたか。

楢原様
「一番最初のきっかけは、ランディの提案でした。また、ちょうどMAツールの導入にも興味があり、KASIKAであれば予算感が合うなと思いました。その他にもHPのディレクションなど様々なご提案をいただき、非常に好印象だったのでお任せしてみてもいいかなと思い依頼しました。」

 

 

ランディとは、ポータルサイト・大手仲介会社のWEB情報・非公開物件から重複なくGoogleマップ上で土地を探すことができ、お客様との接点増加や成約率向上を目的とした、ハウスメーカー・工務店様向けの土地探しツールです。KASIKAとは、IS(インサイドセールス)の一環として、顧客育成やアポ・反響獲得を行うことができる、不動産販売・住宅建築業界に特化したMA(マーケティングオートメーション)ツールです。Glueeではこういったツールの販売にとどまらず、マーケティングコンサルタントとして、HPやLPの改善点、広告運用など総合的なご提案も併せて行わせていただきました。

 

清水様
「当時私は、間違いなく契約したいと思っていました。同じ業界のフリーダムさんが自社集客だけで成功しているプロセスを他の会社から聞いていたので、これはすごくいいお話だと思いました。我々建築屋が考えることとWEBは別世界の話でして、そこを切り離さないと ヤザワランバーとしては前に進めないと感じていましたので、いいタイミングでお話をいただきました。」

 

取締役の清水様は「コンサルティング」という言葉に対して、当初は不信感も抱かれていたようです。しかし、Glueeがポータルサイトや展示場を介さずWEB集客を行って成長していったフリーダムアーキテクツデザインのマーケティング部の独立会社ということもあり、ご信頼を寄せていただけました。それが追い風となり、ご契約へと繋がりました。

 

 

WEB広告にて集客の柱が建ち、HP改修にてベースが築かれる。自社集客にて資料請求の9割獲得を目指し、次なるステップSEOに取り組む!

ー現在SEOの要素も取り入れてHP改修を行っていただいております。この取り組みは住宅業界ではまだ多く行われていない部分になりますが、なぜSEO対策を始めるようになったのでしょうか。

楢原様
「(Glueeで広告運用代行の施策をさせていただいた後)WEB広告ではある程度一定以上の成果は出るようになり、一本の集客の柱が立ちました。また、当初一番の課題としていたHP改修が終わり、土台が整った状態となりました。工務店の中でHPが強いところはまだあまり多くありません。そのため、他の軸を作るためにも、HPをさらに改善させてそれを強みとできたらいいなと思い、SEOの相談をさせていただくようになりました。」

 

■SEO観点でのHP改修

【目的】
・Googleからの評価を上げる
・目指すキーワードにて上位表示を狙う
・お客様にとって見やすく疑問解決できるHPへと改善する

【施策内容】
・内部リンクの設置
・適切なhタグの設定
・実例ページをカテゴリ別に分ける
・コンテンツの充実

 

↑h1タグに対応エリア名と「注文住宅」のキーワードを追加

 

↑実例ページへ遷移する内部リンクの設置かつお客様が検索しうるカテゴリを追加する

 

↑コラムへ遷移する内部リンクの設置かつお客様が検索しうるカテゴリで分け表示させる

 

ポータルサイトや仲介会社に頼らず自社集客を目指す場合、GoogleやYahoo!における検索順位はかなり重要になります。そして、その検索順位上げていくために必要なのがSEO(Search Engine Optimization/検索エンジン最適化)対策です。様々なキーワードで順位をあげていくために、各ページのtitleやhタグを最適化し、ページ内の情報を整理していくことが重要です。また既存のページでは対策できない場合は、新規でコンテンツ制作も行います。Googleに評価され検索結果にて上位表示されるようになるに伴い、外部リンクも獲得できるようになり、更に安定した上位表示を期待できます。もちろん、カスタマーにとって見やすく、疑問が解決できるページとなっていることは、評価されるうえで大前提となります。Glueeでは一からHPを確認させていただき、課題を見つけ、改善点とそれに対する施策をご提案させていただきます。

 

施策を進めるにあたっては、実際にそれを実行していただくクライアント様のご協力が必要です。今回ヤザワランバー様にてこういった更なる高みを目指す施策に取り組めているのは、いち早くWEB広告を柱とすることができ、またHP改修にてベースを作ることができたからです。今後とも一緒に頑張らせていただきます!

 

 

ー今後自社集客で資料請求全体の何割取れることを目指していらっしゃいますか。

清水様
「8~9割を目指しています。新型コロナウイルス感染症等の影響で市場が変化していく中で、第三者に左右されず自社で安定して集客が取れるようになりたいと思っています。理想は、WEBの中で弊社を知っていただき、ブランドイメージを作り、顧客の8~9割を自社集客で取れるようになれることです。」

 

WEB集客を介した自社集客への思いは数年前からあったそうですが、新型コロナウイルス感染症というのは住宅業界においても大きな課題を提示させ、その思いは強くなったようです。また、

 

楢原様
「SEOの知識は私はなんとなく知っている程度でした。Glueeさんからは具体的かつ明確に指示出しいただけるので、こちらも制作者にわかりやすく指示を行うことができる。そういった説明の分かりやすさは非常にありがたいところだと思っています。」

 

このようなご満足の声もいただけ、大変うれしく思います。SEO会社より中途入社したSEOのプロフェッショナルコンサルタントもおりますので、GlueeはSEOに関してよりご提案ができるようにもなりました!

 

 

限られたリソースの中で業務に集中するため、インサイドセールスをアウトソーシング!

ー一方「トレール」もご利用いただいていますが、こちらはWEB集客とは異なり、電話やメールにてインサイドセールスを行うサービスとなります。導入のきっかけは何でしたか。

楢原様
「そもそもWEB集客数を増やしたところで、営業の人数が限られているため対応しきれないことに気づきました。また、急なお電話の問い合わせがあっても、手の空いている営業がいない。ですので、専任の担当者が必要だよねということで、インサイドセールスを検討するようになりました。日本の大手大企業で取り入れているところも多いですし、WEBで遅れている建築業界ですが、インサイドセールスもなるべく早めに始めれば他社との差別化にもなると思い始めました。」

 

■インサイドセールスのアウトソーシング

【目的】
・対面の機会を削減し安全性の確保
・営業の業務負担軽減
・機会損失を回避

【施策内容】
・インサイドセールスのアウトソーシング

 

 

IS(インサイドセールス)とは、近年注目されている訪問しない営業手法です。お客様から問い合わせ・資料請求があった際に、電話やメールを用いてアポイントメントの獲得を目指します。ISへの注目が高まっている理由の一つは、安全性です。新型コロナウイルス感染症の拡大によって従来の対面での接客が難しくなってきている住宅業界において、ISによってその機会を減らし、お客様とハウスメーカー・工務店側どちらにとっても安全が確保されます。

 

そのほかにも、ヤザワランバー様もそうであったように、ハウスメーカー・工務店様では営業人数に限りがあります。そこで、ISによって営業活動の無駄を削減したり機会損失を防ぐことができるというメリットが期待されています。

 

先述したように、GlueeではISにおけるMAツールとして「KASIKA」のサービスをご提供しています。一方「トレール」では、自社内でインサイドセールスチーム体制を構築するためのコンサルティングまたは、アウトソーシングをご提供しています。

 

 

ーヤザワランバー様では「トレール」におけるISのアウトソーシングをご利用いただいております。利用してみていかがですか。

楢原様
「正直なところ、まだ大きな数字として現れてはいません。しかし、弊社の場合は一度ISを社内で置いたことがありますが、費用対効果としては実感しています。また、多くの会社では、社内でIS専任を置くことは、ノウハウやリソースの問題で難しいと思います。私も一時やりましたが、時間的に厳しかったです。そのため、アウトソーシングすることによって、現在他の業務に専念できるようになり、助かっています。」

 

ISに関してはまだまだノウハウをお持ちでなかったりリソースのない企業様が多いものです。Glueeでは「デジタル」領域に限らず、広くマーケティングコンサルティングさせていただいておりますので、ぜひISに関してもご相談いただければと存じます。

 

 

集客~成約まで全体的にトータルサポートしてくれるのが本当に良かった

ー現在、弊社デジタルマーケコンサルティングの満足度としてはいかがでしょうか?

楢原様
「敢えて80%くらいにしておきますね(笑)WEB広告やSEOに関して私には知識がほぼなかったので、一緒にパートナーとしてやってくださったのは非常にありがたかったです。ISやMAに関しては知識がありましたが、具体的に広告を打って、SEOをやって、MAを使ってISをして…というのが難しかったところ、Glueeに任せれば全体的にトータルしてサポートしてくれるのは本当に良かったと思います。あとは、若い会社だし、勢いもあって、提案もどんどんしてくださったのも好印象でした。私個人としても、大きな学びに繋がりました。」

 

 

WEBの専門会社では、SEO、広告、制作といったような、分業制になってしまっている場合が多々見られます。そのため、クライアントであるハウスメーカー・工務店様ご自身でそれらをつなぎ合わせ、課題解決していく必要がありますが、それは容易ではありません。Glueeの場合は、各社が抱える課題に対し集客~成約までワンストップでトータルサポートさせていただきます。この度ヤザワランバー様には今後の期待込めて80%の評価をいただきましたので、100%を目指しますます頑張らせていただきます!

 

 

ー今後の課題を教えてください。

楢原様
「今後特に力を入れていきたいのはVRです。施工事例のところに一緒に載せたり、VRの特集ページを作るのもいいと思います。あとはSNSや、ドローンも挑戦したいです。」

沢山のアイディアをお持ちのヤザワランバー様!正直なところ驚き、こういった課題にもGlueeがお役に立てるのかと不安に思った筆者でしたが、さっそく弊社代表・小谷田からいくつか案をご提示させていただき、話が盛り上がっておりました!

 

 

今後ともGlueeではお客様の課題に対し総合的にサポートさせていただきます。

この度はインタビューにご協力いただきありがとうございました。

 

 

ハウスメーカー、ビルダーの経営者様、集客・マーケティング担当の皆様、Webマーケティングのお悩みはありませんか?

Glueeが住宅・不動産業界特有のマーケティング・集客の課題を解決します。新規見込み顧客の獲得から、顧客の育成までをトータルにサポートいたします。まずは、現状の課題の洗い出しからお任せください。

 

 

お問い合わせはこちらまで。

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▶資料DL「脱ポータル!自社サイト集客の理由とその方法」

 

なお、この度は検温、消毒等感染症対策を徹底したうえでインタビューを行わせていただきました。

 

脱ポータルを実現!自社サイト集客で「資料請求単価1/4!」神奈川県地場の工務店様のWEB集客成功事例

注文住宅を検討されるお客様のほとんどの方がポータルサイトを利用したことがあるように、住宅業界の集客において、ポータルサイトは欠かせないものだという認識が根付いています。

 

しかしながら、ポータルサイトから資料請求はあっても思うように来場につなげられない、資料請求単価が高い、というハウスメーカー様、ビルダー様のお悩みは多いものです。

 

そんな中、脱ポータルに踏切り自社サイト集客に切り替え「資料請求単価1/4」を達成したお客様をご紹介します。

 

株式会社ビルドアート様は平成13年に大工仲間とともに設立した神奈川県地場の工務店様。

 

「住む人が本当に満足して喜んでくれる家をつくろう!」「お客様の夢や希望を全力でかなえよう」という強い思いをお持ちなっています。

 

建築事業をメインに、リフォーム事業、建築経験を活かしグランピングリゾート「TENT」の建設・運営、住む人の健康を考えた無農薬野菜「ワールドファーム」の生産・販売なども行っています。

 

 

インタビューにご協力いただきました株式会社ビルドアート様


本社:神奈川県相模原市
HP:https://www.buildart.co.jp/
マーケティング室 課長代理 服部様(右から2番目)
※担当コンサルタント:小谷田(右)、川原(左から2番目)、成田(左)

集客の終わりが見えない、自社のナレッジとして蓄積されないポータルサイトでの集客に疑問

ー弊社にご依頼前、御社で抱えていた課題は何でしたか?

ビルドアート様は元々自社サイト、ポータルサイト、ポータルサイト会社の運営するDSPにて集客を行われていました。ご担当の服部様はご自身でマーケティングを行われていましたが、ポータルサイトに関して大きな課題を感じていらっしゃったようです。

 

服部様
「ポータルサイトの反響課金型は、ある程度予算のコントロールができるのはよかったのですが、効果が得られたとしても、それより反響単価が下がることはありません。一方掲載課金型の場合、ポータルサイトから反響(資料請求)が来ても、CPAがいい時もあるし悪い時もあるし、振れ幅がすごく大きい。なので集客の終わりが見えない。あとは、自社のナレッジが蓄積されないので、何にも資産として残らないという課題を感じていました。」

 

さらに、ハウスメーカー様やビルダー様でよくあがる、「資料請求数はあるが全然来場に繋がらない」というお悩みもあったそうです。

 

 

ーWEBコンサルティングというサービスに対して、どう思われていましたか?

課題を感じる中、一度コンサルティングの契約をしたことがあるが効果が見えず解約した経験もあるそうです。「コンサルティング」そのものに、ネガティブなイメージはお持ちではなかったのでしょうか。

 

服部様
「コンサルティングってむしろ個人的には好きな分野なんです。自社の中でリソースとして存在しないものを外部に求めて、そのノウハウを蓄積するというのは絶対的に必要だと思います。特に住宅会社は、ITやDXなどにおいて遅れているといわれていますので、確実に専門性のある人が必要だなと感じていましたね。」

 

 

ー弊社にご依頼いただいた決め手は何でしたか?

常日頃からコンサルティングに興味を持ちつつも、コンサルティング会社の活用には至っていないようでした。そんな中、弊社にご依頼いただいた決め手はなんだったのでしょうか。

 

服部様
「属人的なところなんですけど、まずGluee代表の小谷田さん。いち会社のフロントマンとしても、社長としても、魅力を感じました。また、年齢も近かったので、この年齢でこういうことを成しえている人がいるんだ、これはすごいはずだという期待。そして、ほとんどの会話で定量的に話してくれること。数字はわからないですけどこれはいいと思います、というような根拠のない会話ではなく、こういう結果が出ていて、こういうエビデンスがあって、だからやることによってこの数字は出ると思われます、どうですか、という定量的な会話だったので、安心感がありました。また、川原さんとも年齢が近く、数いる営業さんの中でも最もリラックスして話せる相手です。ご提案いただく中で、信頼感も増していきました。」

 

当社の実績や担当営業から期待とサービスの価値を感じてくださり、ご契約いただくこととなりました。

 

 

Facebook広告運用で資料獲得単価1/4!問い合わせ件数700%!

ー最初に行った施策についての印象を教えてください

WEBマーケティングにおいて、広告などを入り口として流入した顧客を迎え入れるHP、そしてアクションページである問合せフォームはとても重要な役割を果たします。そのため、この2つをエンドユーザー目線で、分かりやすく、使いやすく改善する施策は基本となります。ビルドアート様でも、最初に自社サイトに流入したユーザーのCVRを向上させるため、資料請求フォームの導線改善をさせていただきました。その印象に関して下記のようにおっしゃっています。

 

服部様
「フォームの修正をしただけで一気に成果が出ました。こんな少しの変化でも、ものすごく変わるのだなと驚きました。」

 

資料請求フォームの導線改善

【目的】
 ・WEBサイト内容のユーザーの回遊を分析し、導線改善や改修
 ・離脱を防ぐ

【施策内容】
 ・グローバルメニューの削除
 ・フッターの整理
 ・ページの充実

 

↑ご提案資料の一例

 

その次の施策はHP改善で、UI/UX的な観点で整えていくというものを行いました。

 

■HPの導線改善

【目的】
 ・興味喚起
 ・回遊率UP
 ・離脱を防ぐ

【施策内容】
 ・ページの充実(ページに訪問したユーザーが資料請求したくなるような文章の追加)
 ・導線改善

 

↑ご提案資料の一例

 

上記2つの施策がベースとしてあったからこそ、次に行うSNS広告運用にて、より高い成果をだすことができました。

 

 

ー様々な施策の中で、最もインパクトのあった施策は何でしたか?

服部様
SNS広告運用です。数字で見えるので、一番インパクトがすごくありました。契約当初は、御社には藁にも縋るような思いで始めましたが、それまでの1年間の問い合わせ数の総数と、御社と始めてからの総数を比較すると、700%になっているんですよ途中でポータルサイトを辞めて、一括資料請求とかされなくなったのに。逆に弊社のスタンダードがかなり底上げされちゃいましたけどね(笑)」

 

■Facebook広告運用代行

【目的】
 ・感度の高いSNSユーザーの自社サイトへの流入
 ・潜在層・顕在層の新規獲得

【施策内容】
 ・FacebookとInstagramにて広告配信
 ・効果測定と改善

 

 

広告用のLPを作成しながら、まずは導線改善したHPの実例ページに遷移させる方法で運用を始めました。Glueeは年間約400棟のデザイン住宅を手掛けるデザイン住宅No.1のフリーダムアーキテクツデザイン株式会社のマーケティング部を独立させた会社です。業界特化の響くSNS広告のキャンペーン構成を把握しています。ビルドアート様のSNS広告運用においてもそのノウハウを発揮し、一気に資料獲得単価を下げ、一時3,000円代にもなりました。

 

ポータルサイトやDSPにてあまり効果を感じられていなかったところでのSNS広告の成果。その後広告単価が安定してからも自社サイトによる資料獲得単価は、ポータルサイト集客と比較して約1/4にもなりましたご担当者様の中で、ポータルサイトをやめてもやっていけるという確信が生まれるきっかけとなりました。

 

限られた広告予算で最大のパフォーマンスを上げるための選択と集中「脱ポータル!」

ーポータルをやめるという意思決定は担当者として結構大きいものだったかと思いますが、不安はありませんでしたか?

服部様
「大きい決意でした。しかし、迷いや不安はありませんでした。理由は2点あります。まず1点目に、Glueeさんへの信頼に値する自信がありました。実際に短期で成果も出してくれました。2点目に、弊社みたいに規模感がまだ大きくなくて、限られた広告予算で、最大のパフォーマンスを上げなければいけないときに、中途半端に予算を分散させたところで、最大のパフォーマンスは出ないな、というのは常に思っていました。そこで『選択と集中』じゃないですけど、まずひとつを完璧に仕上げたいという思いがありました。そういう意味で他のものはバッサリ切って、自社サイトと御社に対しての予算投下に集中させました。」

 

一方、周りの社員の方々から不安の声は多くあったそうです。本当にポータルサイトを辞めても大丈夫なのか、目に見えない様々な懸念要素があり、議論を重ねられたそうです。

 

服部様
「怖いから、なんとなくダメそうだから、といった定性的な判断ではなく、完全な数字的な根拠をもってロジカルに伝えることを積み重ねていきました。」

 

元々ビルドアート様は、グランピングリゾートの建設・運営や、無農薬野菜の生産・販売など新しいことに挑戦したり、ボトムアップで取り組みをなさるような社風があるそうです。そしてマーケティング室のご担当服部様も、常に少ないリソースで最大のパフォーマンスを上げることを意識し、様々な施策を試し改善するという努力をしておられました。双方の取り組みと思いがマッチし、脱ポータルが実現することとなったそうです。

 

社内の変化:定量的な判断ができる集団へ、社内のシステム化も進む!

ーWEBコンサルが入ったことにより、会社全体の変化はありましたか?

 

服部様
「集客が取れるようになってそこに対する憂いがなくなり、成約することが目的だと意識できるようになりました。そして、みんなで少ないリソースでどれだけのパフォーマンスを出せるか、ということを意識できるようになってきたと思います。それに伴って、数値管理という点で、営業やマーケティング室のような売り上げを稼ぐ部署以外も、数字やコストに基づいた定量的な会話ができるようになってきていると思います。もちろん経営層の取り組みもあるのですが、相互作用して、全社的に専門家集団から組織人へと成長しているのかなと思います。」

 

限られたリソースのなかで最大の価値提供を目指すために、戦略を練り、実行し、数値で管理・確認し、改善する、を繰り返していくことはWEBマーケティングの基本となります。しかし、ご担当の服部様がおっしゃるとおり、このやり方は他部署や会社の経営でも大切になります。Glueeが微力ながらも、全社的に良い影響力となれたのなら、大変光栄に思います。

 

また、今後の目標として、

 

服部様
「定量化したり経営判断をすぐできるような意思決定のスピードを上るために、システム化も進めています。また、属人的ではなくて、担当者が変わったとしても再現性が保てるように、業務プロセスを確立したいです。」

 

Glueeでは、WEBやITの力を駆使して、できる限りお力になれるよう尽力してまいります。今後ともよろしくお願いいたします。

 

 

この度はインタビューにご協力いただきありがとうございました。

 

ハウスメーカー、ビルダーの経営者様、集客・マーケティング担当の皆様、Webマーケティングのお悩みはありませんか?

Glueeが住宅・不動産業界特有のマーケティング・集客の課題を解決します。新規見込み顧客の獲得から、顧客の育成までをトータルにサポートいたします。まずは、現状の課題の洗い出しからお任せください。

 

お問い合わせはこちらまで。

▶サービス詳細
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▶資料DL「脱ポータル!自社サイト集客の理由とその方法」

 

なお、この度は検温、消毒等感染症対策を徹底したうえでインタビューを行わせていただきました。